ایجاد روابط با مشتریان پس از فروش | بازاریابی سود

اگر می خواهید در تجارت بمانید ، نمی توانید تنها بر بستن معاملات جدید و ارائه لوگوهای جدید تمرکز کنید. بخش عمده ای از درآمد مکرر برای بسیاری از شرکت ها از طریق حفظ مشتریان است ، نه جذب مشتریان جدید. این بدان معناست که موفقیت شما بستگی به ایجاد روابط عالی با مشتریان جدید از روز اول دارد.

به گفته McKinsey & Company ، مشتریان فعلی 33-50 of از کل درآمد را حتی در استارتاپ ها تشکیل می دهند. برخی از شرکت ها حتی متوجه می شوند که تعداد مشتریان نصب شده آنها تا 80 درصد از درآمد آنها را به همراه دارد.

برای مشاغل مبتنی بر اشتراک ، هرچه مدت زمان حضور شما بیشتر باشد ، درآمد شما بیشتر به درآمد مکرر از پایگاه نصب شده شما منتقل می شود-اگر همه چیز را درست انجام می دهید.

شکل زیر نحوه درآمد بیشتر از مشتریان فعلی را نشان می دهد ، در حالی که درآمد مشاغل جدید مانند خامه ای روی کیک است.

البته ، زمان لازم است تا به این وضعیت برسید ، به همین دلیل است که شما باید مشتریان اولیه را از همان ابتدا پرورش دهید. در غیر این صورت ، شما هرگز آن همه مشتری را سال به سال به شما پرداخت نمی کنید.

هر چند این سرمایه گذاری نتیجه می دهد ، زیرا افزایش 5 درصدی در حفظ مشتری باعث افزایش بیش از 25 درصدی سود می شود.

شروع رابطه با مشتری نتیجه آن را تعیین می کند

همانطور که می دانید ، نمایندگان فروش در ایجاد روابط با خریداران عالی هستند. روابط اعتماد بخش مهمی از تصمیم خریدار است و پیامهایی که خریداران در طول سفر دریافت می کنند بر نحوه شروع سفر مشتری آنها تأثیر می گذارد.

متأسفانه اکثر شرکت ها هنگام پیروزی در این معامله ، تمام این وثیقه های روابط را از بین می برند.

تیم های پس از فروش وقت گرانبهایی را برای درک آنچه فروخته شده و اهداف مشتریان چیست هدر می دهند. تیم های مشتری اغلب آماده ، مقاوم و حتی بی خبر هستند. مشتریان جدید وقتی ناامید می شوند که مجبور شوند به هر کسی که صحبت می کند با جزئیات یکسان اهداف خود را بگویند. در نتیجه ، مهلت ها از بین می رود ، تیم های داخلی باتلاق می شوند و عصبانی می شوند و مشتریان قبل از اینکه با محصول شما به صورت زنده کار کنند مجوزهای خود را متوقف یا حتی لغو می کنند.

این هزینه ها سالانه به هزاران (یا حتی میلیون ها) دلار می رسد ، از جمله هزینه های کار ناشی از تاخیر در پیاده سازی ، اشتراک های متوقف و لغو شده و فرصت های از دست رفته هنگامی که تیم های فروش برای حل مشکلات با معاملات بسته شده در حال حل و فصل هستند. حواشی آرم های جدید می تواند به سرعت از بین برود.

بنابراین ، چگونه می توانید با مشتریان جدید شروع کنید تا آنها به جای تکان خوردن ، تمدید شوند؟

برای موفقیت شما ، تیم ها و مشتریان خود در طول سفر مشتری ، این سه مرحله را دنبال کنید تا به سرعت روابط مطمئن و قوی با مشتریان ایجاد کنید.

1. تداوم را ارائه دهید

تکرار یک کار مکرر برای چندین نفر راهی برای شروع یک رابطه جدید نیست. مشتریان به من می گویند که بازگو کردن اطلاعات یکسان با تیم پیش فروش ، تیم پردازنده ، تیم موفقیت مشتری و تیم پشتیبانی یا خدمات مشتری چقدر ناامید کننده است.

در عوض ، تداوم را ارائه دهید. تداوم به افراد کمک می کند تا اعتماد خود را تقویت کرده و در آینده به کار خود ادامه دهند.

با تراز کردن تیم های پیش فروش و پس از فروش خود با یک انتقال داخلی قبل از تحویل یا شروع مشتری شروع کنید. اگر این کار را انجام دهید ، شتاب حاصل از فروش را حفظ خواهید کرد ، اطلاعات مربوط به مشتری یا صاحب حساب خود را با اطلاعاتی که مشتری جدید شما به نمایندگی های فروش واگذار کرده است ، بارگذاری می کنید و به مشتریان خود تجربه ای یکپارچه و مثبت از مشتریان خواهید داد.

2. با مردم ارتباط برقرار کنید

اگرچه ممکن است بی اهمیت به نظر برسد ، اما صحبت های کوچک ابزاری ارزشمند برای ایجاد روابط با مشتریان است. بنابراین ، برای اولین بار که با مشتریان جدید ملاقات می کنید ، چند لحظه وقت بگذارید تا با افراد واقعی خریداری و استفاده از محصول شما ارتباط برقرار کنید. در مورد خانواده های آنها ، تعطیلات آینده و برنامه های آخر هفته سوال کنید.

من با بررسی LinkedIn برای ارتباطات یا علایق مشترک ، برای جلسات آماده می شوم: جایی که مردم زندگی می کنند ، جایی که به مدرسه رفته اند و فعالیت هایی که از آنها لذت می برند. سپس از این اطلاعات برای شروع مکالمه استفاده می کنم.

به عنوان مثال ، در حال آماده شدن برای یک ملاقات اخیر ، متوجه شدم که پروفایل LinkedIn مخاطب من تصویری از او را نشان می دهد که در بالای Half Dome ، گنبد گرانیتی افسانه ای در انتهای شرقی دره یوسمی آویزان شده است. از آنجا که من نیم گنبد را نیز پیاده روی کرده بودم ، صحبت را با بحث در مورد تجربه مشترکمان آغاز کردم.

مشارکت موفق مشتری می تواند به همین سادگی باشد.

3. مسیر موفقیت را نشان دهید

وقتی لیست های طولانی وظایف و الزامات پیچیده را به مشتریان جدید می اندازید ، آنها نمی توانند اطلاعات را پردازش کنند. آنها دچار اضافه بار شناختی می شوند. از آنجا که مغز انسان تصاویر را سریعتر از متن پردازش می کند ، با برقراری ارتباط با تصاویر ، اعتماد بیشتری را جلب خواهید کرد.

تصاویری از سفری را که شما و مشتری خود در آن گذرانده اید به اشتراک بگذارید. این به افراد کمک می کند تا در جایی که هستند ، جایی که بوده اند و در جایی که با شما در حال کار هستند ، پردازش کنند. مغز آنها سپاسگزار و آرامش بیشتری خواهد داشت.

* * *

تجارت امروزی دیگر در مورد دریافت لوگوهای جدید و به صدا در آمدن زنگ فروش نیست. در عوض ، در مورد حفظ مشتریانی که دارید و افزایش آنها است.

وقتی با مشتریان رابطه بلندمدت و موفق برقرار می کنید ، فقط فروش را نمی بندید. روابط مهمی را باز می کنید

منابع بیشتر در مورد روابط با مشتریان

سه راه برای ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان

روابط با مشتری در عصر فناوری [Infographic]

پنج نکته برای ایجاد روابط با مشتری که باعث فروش می شود