جدید! به مقاله گوش دهید
COVID-19 یک نیروی دگرگون کننده در همه بخش ها بود. برای سازمان های B2B ، چالش ها و فرصت های ایجاد شده توسط همه گیری به معنای ایجاد تغییرات بی شماری بود – تغییر در سمت مدیر فروش دیجیتال در میان آنها.
بازاریابی B2B به دلیل اندازه ، پیچیدگی و سرعت بیشتر معاملات B2B به طور سنتی نسبت به B2C جذب کندتری دارد و اعتماد عمومی خریداران به مدلهای فروش میدانی برای تصمیمات خرید بزرگتر است.
اما وقتی همه گیری همه گیر شدن دیجیتالی را تسریع کرد ، نتایج مثبت تر از آن چیزی بود که انتظار می رفت. بیش از 75 درصد خریداران و فروشندگان در حال حاضر ترجیح خود را برای سلف سرویس دیجیتالی و تعامل از راه دور به جای فرآیندهای فروش حضوری اعلام کرده اند. حتی بیشتر از همه ، 70 درصد خریداران B2B آماده خریدهای بیش از 50،000 دلار بدون تعامل شخصی هستند.
در کنار موفقیت فروش B2B ، تغییر دیجیتال باعث شده است که سازمان های فروش دسترسی خود را افزایش داده و هزینه هر تعامل را کاهش دهند. چنین استراتژی های مجازی احتمالاً از این پس در بازار اساسی خواهند بود.
در LinkedIn ، جایی که بازاریابان B2B حدود 80 درصد از سرآمدان رسانه های اجتماعی خود را پیدا می کنند ، کاربران بین فوریه تا آوریل 2020 نسبت به ماه های مشابه سال 2019 900 درصد بیشتر مقاله ارسال کردند.
تحقیقات McKinsey & Co نشان می دهد که در حقیقت ، شرکت های B2B در ایجاد تجربه دیجیتالی مفید از مشتریان دیجیتال در مقایسه با همتایان B2C خود بسیار موفق تر بوده اند. یافته های آن به شرکت های B2C زیر 50 درصد امتیاز داد: یعنی بیش از نیمی از مشتریان آنها گفتند که از تعاملات آنلاین خود ناراضی هستند.
علاوه بر این ، تجربه مشتری از قیمت و محصول به عنوان متمایز کننده برند پیشی گرفته است. از بین افرادی که فروش کمتری داشتند ، فقط 13 درصد گفتند که به همان شرکت باز خواهند گشت.
اما برای تیم های بازاریابی مهم است که موفقیت فروش مجازی را با نیاز به یک استراتژی مجازی اشتباه نگیرند. با افزایش سرمایه گذاری هر شرکتی در زمینه بازاریابی دیجیتال ، دنیای مجازی بیش از پیش اشباع شده است. توجه کالایی بسیار مورد توجه در حوزه دیجیتال است و استراتژی های فقط دیجیتالی می توانند تا این حد پیش بروند.
به طور خلاصه ، محبوبیت روزافزون فروش دیجیتال دلیلی برای جابجایی تمام تلاش های بازاریابی به صورت آنلاین نیست.
برای جلوگیری از از دست دادن فروش مکرر ، بازاریابان باید بر تسلط بر تجربه مشتری B2B و دستیابی به مشتریان خود از طریق تجربیات به یاد ماندنی و معنادار-اعم از مجازی یا حضوری ، یا هر دو تمرکز کنند.
در اینجا چند مکان برای تمرکز بر روی شکل گیری بازار پس از همه گیری وجود دارد.
قدرت پیشنهادات ترکیبی
خریداران B2B تصمیمات پیچیده ، وقت گیر و بسیار تاثیرگذار می گیرند. خود فروش ممکن است به صورت آنلاین انجام شود ، اما کار ایجاد اعتماد و تقویت مشارکت ، راهی طولانی و پرپیچ و خم است که بهترین راه ، حداقل تا حدی ، شخصاً است.
برای این منظور ، تجربیات ترکیبی کاملاً طراحی شده اند تا فراتر از صفحه نمایش قرار گرفته و مشتریان را به شیوه های همه جانبه و اعتمادساز جذب کنند.
پیشنهادات ترکیبی نیز با یک استراتژی که از واقعیت گسترده (XR) استفاده می کند به سطح کاملاً جدیدی ارتقا یافته است. XR به ترکیب در نظر گرفته شده از واقعیت مجازی (VR) ، واقعیت مصنوعی (AR) و واقعیت ترکیبی (MR) اشاره می کند که به بازاریابان کمک می کند تا کمپین های روی صفحه را به تجربیات شخصی تبدیل کنند.
XR در بین متخصصان بازاریابی شور و شوق زیادی پیدا می کند و پیش بینی می شود بازار XR در سال 2024 به 300 میلیارد دلار برسد.
XR برای یک تجربه مشتری B2B به یاد ماندنی
بازاریابان B2B می توانند از استراتژی XR به طرق مختلف استفاده کنند. این برنامه کاربردهای ویژه ای مربوط به آزمایش و آزمایشات دارد. فناوری های AR یکپارچه به تصمیم گیرندگان اجازه می دهد تا محصولات را در یک محیط واقعی ارائه دهند. مشتریان تولید کننده می توانند عناصر دیجیتالی را در محیط های فیزیکی واقعی ارائه دهند و به آنها این امکان را می دهند که نحوه مطابقت محصول با گردش کار آنها را بهتر درک کنند.
شرکت های داروسازی از XR استفاده می کنند تا تحولات محصول را برای مردم ساده تر نشان دهند ، از تظاهرات فقط دیجیتال دور شده و به تصمیم گیرندگان اجازه می دهند هم مشکل و هم راه حل را بهتر تجربه کنند.
اما XR ابزاری است که فراتر از نمایش محصولات است. پیشنهادات مبتنی بر رویداد بخش مهمی از هر استراتژی بازاریابی B2B است زیرا اطلاعات عمیق مورد نیاز را در اختیار تصمیم گیرندگان قرار می دهد ، بنابراین تولید خط لوله را تسریع کرده و اعتماد مشتریان را افزایش می دهد.
محدودیت های ایجاد شده توسط همه گیری همه گیر ، رویدادها و کنفرانس ها را به حوزه مجازی مجبور کرد. رویدادهای مجازی دارای مزایای ملموسی هستند-یعنی افزایش تعداد شرکت کنندگان که می توانند بدون هزینه پروازها ، هتل ها و زمان دور از فعالیت های روزانه خود ، در مراسم حاضر شده و به آنها دسترسی داشته باشند. اما بدون جزء XR ، رویدادهای مجازی می توانند کوتاه بیایند.
با ایمن تر شدن مجالس ، متخصصان بازاریابی هوشمند XR را به رویدادهای حضوری اضافه می کنند که به طور یکپارچه با تجربه کنفرانس یا تجمع مجازی ادغام شده است.
شرکت ها می توانند مشتریان خود را به صورت حضوری در اطراف یک مرکز یا مکان رویداد با راهنمای تعاملات واقعیت افزوده بفرستند. آنها می توانند از یک استراتژی تعامل با راهنمای برنامه برای جمع آوری افراد در یک غرفه فیزیکی استفاده کنند ، جایی که سپس یک نمایش همه جانبه XR ارائه می دهند. رویدادهای شبکه ای شخصی را می توان پس از کنفرانس یا ارائه اضافه کرد تا اطلاعات را در ذهن افراد تقویت کرده و به آنها امکان برقراری ارتباط دهد.
چنین تاکتیک هایی به بازاریابان B2B کمک می کند تا کمپین های خود را به واقعیت مشتریان خود نزدیک کنند و تجربه مشتری B2B آنها را بیش از هر رویکرد دیجیتالی رضایت بخش تر کند.
* * *
فروش مجازی ممکن است معاملات را آسان تر کند ، اما فروش حضوری ، جلسات و کنفرانس ها انواع ارتباطات با کیفیت بالا را ایجاد می کند که بیشتر برای احترام و روابط بلند مدت مناسب است. شرکتهای B2B که می توانند تجربیات نوآورانه و فریبنده ای از مشتریان را برای تقویت مشارکت بهتر ارائه دهند ، در جهت مزایای بزرگتر موقعیت دارند.
برای شرکت هایی که فراتر از وظیفه بقا در دوران COVID حرکت می کنند ، اکنون زمان استفاده از استراتژی XR در پیشنهادات ترکیبی خود است. افزایش فروش ، تجربه بهتر مشتری و پشتیبانی مجدد مشتری در انتظار شماست.
منابع بیشتر در مورد تجربه مشتری B2B
شش ستون برتری تجربه مشتری B2B
آیا می توانید در یک کنفرانس مجازی یک تجربه معنی دار ایجاد کنید؟ | راهنمای MarketingProfs
پنج نکته برای افزایش تجربه مشتری B2B برای ایجاد فروش بیشتر