جدید! به مقاله گوش دهید
چقدر بد است وقتی یک فروشنده نه تنها به ایمیل زدن ادامه می دهد، بلکه شخصی سازی را نیز اشتباه می کند؟
این اسکرین شات از ایمیلی که دریافت کردم را در نظر بگیرید:
می‌توانید ببینید که شخصی برای شخصی‌سازی واقعاً فوق‌العاده تلاش کرد – اما متأسفانه شرکت اشتباهی را ذکر کرد! من در Gannett کار می کردم، و اگرچه Tegna یک اسپین آف بود، واگذاری قبل از شروع من اتفاق افتاد.
این نوع چیز جدید نیست، اما از زمانی که بیماری همه گیر متوقف نشده است، به تازگی احساس وحشتناکی می شود.
من اکنون در سفری هستم تا بفهمم چرا فعال سازی فروش بسیار بد است و چگونه می توانیم دوباره آن را خوب کنیم.
وقتی بیش از یک دهه با تیم‌های فروش همکاری می‌کنید، زمانی برای توقف و تأمل دارید. به خصوص زمانی که فناوری تبلیغات و بازاریابی دیجیتال همه چیز را بیش از حد جلو انداخته است.
فعال سازی فروش مانند یک عمه عزیز است که شما را دوست دارد اما می تواند سوالات بسیار ناخوشایند بپرسد. و فروش مانند دیوانه‌ای است که مهارت‌های اجتماعی‌اش را تحسین می‌کنید. همین کافی است که شما را متعجب کند که آیا انجام آن در بازاریابی راحت تر است یا خیر. (psst: اینطور نیست.)
گسترش فروش در نتیجه صندوق‌های ورودی شلوغ، کاهش اعتماد و بازیگران بد، آتش‌سوزی زباله‌دانی است. گسترش تهاجمی بد است. شخصی سازی اجباری که اشتباه انجام شده بد است. وانیل-یخ زدگی بد است.
درسی از انجمن در مورد سوالات بهتر
وقتی مکث می کنم و فکر می کنم، یاد نتیجه ای می افتم که سریال تلویزیونی به ما هدیه داده است انجمن. عابد، دانشجوی کالج اجتماعی، عاشق فیلم است، اما همتای خود را در درس “نیکولاس کیج: خوب یا بد؟”
این یک سوال برای اعصار است – آیا از بازی نیکلاس کیج قدردانی می کنید یا نه. من اغلب متوجه می شوم که ساختار سوال را دوباره مرور می کنم. و به ذهنم خطور می کند: “فروش: خوب یا بد؟”
در حال حاضر، من فروش را به این زودی ها به حاشیه نمی برم. من در طول سال ها با چند فروشنده اصولی و شگفت انگیز کار کرده ام.
ولی. ولی. همه ما می دانیم که تغییرات زیادی وجود دارد که باعث می شود فروش دقیقاً پیاده روی در پارک نباشد. ما به عنوان بازاریاب فروش را کنترل نمی کنیم. ما انجام دادن قابلیت فروش را کنترل کنید و از طریق آن فعالیت بر فروش تأثیر بگذارید.
بنابراین … فعال سازی فروش: خوب یا بد؟
در بازاریابی، اینجاست که با صحبت در مورد تاکتیک‌ها و بهترین روش‌ها کنار می‌رویم: اگر بهتر بهینه‌سازی کنیم، افراد فرم را پر می‌کنند…
شاید آنها این کار را انجام دهند. و تاکتیک ها جایگاهی دارند. (اگر می خواهید در زمینه تولید تقاضا تحقیق کنید، این چیزهای شگفت انگیز از Kenda Macdonald را تماشا کنید.)
اما بهینه‌سازی گردش‌های کاری اتوماسیون و CTAها مشکل اصلی را برطرف نمی‌کند: خریداران B2B مملو از پیام‌های فروش آزاردهنده‌ای هستند که نمی‌خواهند.
بنابراین، یک بازاریاب مفید چه کاری باید انجام دهد؟ سوال بهتری بپرس
“نیکلاس کیج: خوب یا بد؟” فرض این سوال این است که پاسخ یا عملکرد خوب یا بد است. این فوق العاده ذهنی است.
سوال بهتر: نیکلاس کیج چه زمانی از تکنیک های بازیگری برای ایجاد یک پاسخ معتبر استفاده می کند؟ بله، این در علف های هرز روش شناسی بازیگری است، اما عینی هم هست. (من لیسانس هنرهای تئاتر دارم – آیا می توانید مرا به خاطر رفتن به آنجا سرزنش کنید؟ اگر به این ایده علاقه دارید، این ویدیو را از Wisecrack ببینید.)
در دنیای ما از فعالسازی فروش: خوب یا بد، بیایید روی ماهیت دوم جامعه بازاریابی پروفز تمرکز کنیم: آیا از تکنیک‌های بازاریابی برای ایجاد یک پاسخ معتبر استفاده می‌کنید؟ در بازاریابی اخلاقی صحبت کنید: آیا با ارائه چیزی معنادار و مرتبط کمک می کنید؟
بازگشت به اصول اولیه با اصول اولیه
ما می توانیم با بازگرداندن همه چیز به اصول اولیه شروع به بازگشایی این سؤالات کنیم. چه کارهایی؟ چه چیزی کار نمی کند؟
نیت ها نیز مهم هستند. ما واقعاً سعی می کنیم چه کار کنیم؟ الهام بخش یک پاسخ معتبر باشید و به افرادی که به کارهای مشابه شما اهمیت می دهند کمک کنید.
چه تکنیک هایی به انحراف رویکرد ما به سمت خوب کمک می کند؟ چه تکنیک هایی ما را مستقیماً به سمت بد می برد؟
احساس می شود که قلمرو زیادی برای پیمایش وجود دارد. اگر همانطور که برادران هیث در مورد آن نوشتند، «نقاط روشن را دنبال کنیم». تعویض، ما می توانیم به دنبال زمان هایی باشیم که به مردم کمک کنیم و اصطکاک را کاهش دهیم.
گزارش 2022 Edelman & LinkedIn Thought Leadership Impact به پوشش های نقره ای جالب اشاره می کند:
- 90 درصد از تصمیم گیرندگان ارجاعات را در جلب توجه و توجه موثر ذکر کردند.
- 61 درصد به رهبری فکری مؤثرتر از مواد بازاریابی سنتی اشاره کردند.
کسب‌وکارها همچنین تنها مؤسسه مورد اعتماد در بارومتر اعتماد Edelman 2023 هستند. دولت؟ جواب منفی. سازمان های غیر دولتی؟ جواب منفی. رسانه؟ جواب منفی. فقط مشاغل
این عالی است، درست است؟ آره. این هم مسئولیت زیادی دارد.
ما باید مراقب باشیم، در غیر این صورت اعتماد باقی مانده را از دست خواهیم داد. آن را با امکان فروش بد در یک لحظه ناخوشایند نیک کیج هدر ندهید. دیگر خبری از تبلیغات بیهوده فروش نیست، لطفا و متشکرم.
مبادا فکر کنید من به اندازه کیج دراماتیک هستم بوسه خون آشام، همان گزارش تأثیر رهبری فکری به محتوای بد بسیار زیادی اشاره کرد:
- 4 از هر 10 پاسخ دهندگان می گویند که رهبری فکری بیش از آن است که می توانند مدیریت کنند.
- 55 درصد می گویند اگر در همان دقیقه اول علاقه آنها را جلب نکند، در حال حرکت هستند.
- 56٪ می گویند که آنها محتوا را دور ارسال می کنند اما در واقع هرگز به آن باز نمی گردند. (و آیا این ناامید کننده نیست؟)
خوب، بهتر است مراقب باشید، وگرنه مخاطبان شما خواهند بود در 60 ثانیه رفت.
در اینجا یک درس مفید وجود دارد: از طریق ارجاعات یا محتوایی که توجه را جلب می کند متمایز شوید و آن را نگه می دارد.
سوال اولیه: آیا امکان فروش خوب است یا بد؟
سوال بهتر: چگونه می توانیم علاقه را برانگیخته و اعتماد ایجاد کنیم؟
این تنها کاری است که بازاریابی می تواند برای حمایت از فروش انجام دهد. این اصل راهنمای ما است. چیزهای شگفت انگیز از علاقه و اعتماد سرچشمه می گیرند.
علاقه و اعتماد با هم فضایی را ایجاد می کنند که می توانیم به مردم کمک کنیم متفاوت فکر کنند. وقتی این کار را انجام می دهید، محتوای رهبری فکری تقریباً مانند یک مقدمه گرم است. یا یک ارجاع بر اساس همسویی بر روی آنچه که مهمتر است! این همان چیزی است که فروش چلنجر را ممکن می کند. و وقتی خوب انجام شود، خیلی خوب است.
بنابراین، ما می خواهیم به اصول اولیه بازگردیم. بر ایجاد محتوای قانع کننده با یک دیدگاه روشن تمرکز کنید. با محتوای معنادار و مرتبط به افراد کمک کنید.
چه زمانی انجام می دهید آنها آیا بازاریابی را دوست ندارید؟
در اینجا یک چروک اضافی وجود دارد: مخاطبان هدف من از تیم های مهندسی نرم افزار فروش را دوست ندارند. یا تبلیغات یا ردیابی بازاریابی. و این موضوع باعث شد که چگونه به عنوان انسان در بازاریابی با هم ارتباط برقرار کنیم.
بنابراین من اکنون در سفری هستم تا کشف کنم که آیا خدمات حرفه‌ای فعالسازی فروش می‌تواند همدلانه، مفید و دارای ذهنیت حفظ حریم خصوصی باشد.
در مجموعه ای از مقالات MarketingProfs، من قصد دارم نحوه ساختن نوع متفاوتی از چارچوب تولید تقاضا را بررسی کنم. و ممکن است برخی از ارجاعات فیلم نیکلاس کیج به توضیح یک یا دو نکته کمک کند. زیرا قیاس ها به باز کردن قفل تفکر انتقادی کمک می کنند. و آنها سرگرم کننده هستند.
در طول راه، من به …
- اصلاح موقعیت نام تجاری برای تمرکز بیش از حد بر صدای برند و چیزهایی که مشتریان برای آنها ارزش قائل هستند
- راه اندازی یک جامعه اجتماعی خصوصی و حمایت های مالی با محوریت جامعه
- استخدام یک مدیر ارشد محتوا برای هدایت تولید محتوا به ماه و بازگشت
- ساختاردهی نسل تقاضا بدون اتوماسیون شدید (من کاملاً در انتخاب شرکت هستم)
بیایید این کار را انجام دهیم – با هم
اگر همه اینها خوب به نظر می رسد، پس با من همراه باشید تا سفرم را به اشتراک بگذارم.
و اگر سفری مشابه دارید، بیایید با هم ارتباط برقرار کنیم و کاوش کنیم! می توانید من را در انجمن Marketing Profs PRO Slack و در LinkedIn پیدا کنید.
همانطور که مگی اسمیت گفت به حرکت ادامه دهید:
“آنچه را که فکر می‌کنید می‌دانید دور بریزید. طرح اولیه چیزی که ساخته نمی‌شود را دور بریزید. در عوض، در آن فضا تجدید نظر کنید. اکنون می‌تواند هر چیزی باشد: چه خواهد بود؟”
منابع بیشتر در زمینه فعال سازی فروش
پنج راه برای بهبود بازاریابی محصول و همکاری فعال سازی فروش برای افزایش درآمد
نحوه شناسایی و به حداکثر رساندن ROI فعالسازی فروش [Infographic]
پنج نوع محتوا که باید در کتاب راهنمای فروش خود گنجانده شود