نحوه استفاده از تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب

چرخه فروش B2B ، به ویژه برای شرکت ها ، گسترده است – اغلب از شش ماه تا بیش از یک سال به طول می انجامد. این امر هم برای بازاریابان و هم برای متخصصان فروش که می خواهند خریداران را در تمام مراحل راهنمایی کنند دشوار است – به آنها اطلاعات لازم را می دهند ، از هرگونه شک و تردید جلوگیری می کنند و رقابت را دور نگه می دارند.

خریداران B2B تنها 5-6٪ از کل زمان تصمیم گیری خود را با یک نماینده فروش صرف می کنند. برقراری ارتباط مستمر با تصمیم گیرندگان پایدار ، توصیه کننده یا حتی ممکن نیست-مخصوصاً در اواخر چرخه فروش ، که در غیر این صورت به عنوان مرحله ارزیابی شناخته می شود.

در حین ارزیابی ، همانطور که تیم داخلی سعی می کند با کسانی که می خواهد کار کند یا از کدام ارائه دهنده خرید کند دسترسی پیدا کند ، اغلب خریداران بالقوه بی صدا می مانند. جدول زمانی ممکن است بین سه تا شش هفته یا بیشتر باشد. خریدار تمام اطلاعات را از فروشندگان بالقوه دارد و ذینفعان ارزیابی های خود را انجام می دهند.

در آن مرحله خاص از چرخه فروش است که تیم بازاریابی احساس درماندگی می کند. آنها تمام تلاش خود را کرده اند – یا آنطور که فکر می کنند – برای بستن معامله. اکنون به کمیته خریداران بستگی دارد.

اما اینجاست که بازاریابان اشتباه می کنند.

یک راه حل فوق العاده م toثر برای “بازی انتظار” اجتناب ناپذیر وجود دارد که بسیاری از ما در جهان B2B با آن بسیار آشنا هستیم. این شامل دو حوزه مهم است: بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) و امکان فروش.

در اینجا نحوه استفاده از ABM برای پشتیبانی مداوم از فروش و تأثیر بیشتر بر تصمیم گیرندگان در مرحله نهایی فرآیند خرید آمده است.

از تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب بسیار شخصی استفاده کنید

اولین چیزی که باید در مورد پایان فرایند خرید به خاطر بسپارید این است که کار بازاریابی هنوز به پایان نرسیده است ، حتی اگر بیانیه کار و پیشنهاد در دست مشتری احتمالی باشد.

استفاده از تاکتیک های بازاریابی یک به یک مبتنی بر حساب می تواند بسیار قدرتمند باشد. حتی اگر قبلاً از ABM استفاده نمی کردید ، آخرین قسمت از فرایند خرید زمان مناسبی برای کاهش سطح یک به یک است.

ممکن است تیم خرید به دنبال ایمیل دیگری از تیم فروش شما (یا اعضای آن) نباشد اراده آنلاین باش. یک کمپین تبلیغاتی نمایشی که به طور خاص برای رفع نگرانی های اصلی اعضای تیم ایجاد شده و شرکت شما را در ذهن داشته باشد ، با حداقل تلاش بازاریابی اجرا می شود.

کپی آگهی و طراحی گرافیکی شخصی سازی شده برای یک حساب خاص می تواند یک پذیرایی گرم را به “من می خواهم با آنها کار کنم یا خدمات آنها را بخرم” تبدیل کند. این فقط به کمی تلاش و مهارت هدف گیری نیاز دارد.

اگر پهنای باند بیشتری دارید و منابع مناسبی دارید ، صفحات فرود یک به یک نیز می توانند ایجاد شوند تا یک نقطه تماس نهایی قبل از تصمیم گیری بین خریدار و فروشنده ارائه شود.

تیم فروش را هیجان زده نگه دارید

وقتی فروش از یک چشم انداز هیجان زده می شود و می ماند ، کشش افزایش می یابد. و این فقط یک روحیه یا احساس “احساس خوب” نیست. اگر فروش بتواند انرژی خود را حفظ کند ، پیروزی و درآمد کلی حاصل می شود.

اما بیشتر اوقات ، برای فروش آسان است که اولویت های خود را به چشم انداز بعدی که در مرحله ارزیابی است منتقل کنیم. اگر تصمیم از دست تیم خارج است ، چرا به مرحله بعدی نزدیک نمی شوید؟

در عوض ، بازاریابی می تواند از ABM برای حفظ شتاب فروش استفاده کند ، حتی در حالی که منتظر تصمیم نهایی خریدار هستید.

با این تاکتیک ، هماهنگی داخلی از اهمیت بالایی برخوردار است. خواه این یک کانال اختصاصی Slack برای به روزرسانی حساب یا یک جلسه هفتگی باشد ، بازاریابی باید ارتباط منظمی با Sales در مورد حرکت کمیته خرید داشته باشد.

اگر فرصتی خاص وب سایت را بازبینی کرده است ، این اطلاعات باید در اختیار فروش قرار گیرد تا به تیم یادآوری شود که مشتری هنوز علاقمند است و قطعاً هنوز درگیر است. اگر بازاریابی ببیند که CMO یک مشتری بالقوه-کسی که یک هفته دیگر درخواست کرد تا تصمیم نهایی را بگیرد-راهنمای خریدار خاصی را بارگیری کرده است ، فروش می داند که آماده پاسخگویی به سوالات یکبار مصرف است.

فرایند فروش B2B یک ماراتن است که بازاریابان در سراسر آن – تا خط پایان – با داده ها و تجزیه و تحلیل ها سوخت رسانی می کنند.

بر افزایش فروش ، فروش متقابل و فرصت های آینده تمرکز کنید

یک کمیته خرید که محصول یا راه حل شما را انتخاب نمی کند – به ویژه اگر شما یکی از گزینه های نهایی هستید – نباید فراموش شود. برعکس ، در حقیقت صادق است.

فروش ممکن است پس از “از دست دادن” فرصتی تا کنون در بازی کمی تضعیف شود ، اما با استفاده از تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب ، می توانید شرکت خود را برای فرصت های آینده با آن حساب و موقعیت های مشابه راه اندازی کنید.

این بدان معنا نیست که شما باید بودجه تبلیغات خود را بر حسابی که به تازگی از دست داده اید خالی کنید. ROI مخزن خواهد شد. در عوض ، فروش و بازاریابی باید با هم کار کنند تا دارایی ها و استراتژی ها را بر اساس داده ها و بازخورد از فرآیند فروش تنظیم کنند. سپس آنها می توانند این اطلاعات را برای تعیین اهداف جدید ، که ممکن است شامل افزایش یا فروش متقابل فرصت ها باشد ، در نظر بگیرند.

هرگونه تعامل با مشتری یا مشتری بالقوه فرصتی برای جمع آوری اطلاعات برای به روز رسانی کمپین های ABM اضافی است: در بازاریابی مبتنی بر حساب هیچ شکستی وجود ندارد ، مگر اینکه شما راکد بمانید یا تسلیم شوید.

منابع بیشتر در مورد تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب

ایجاد برنامه های بازاریابی مبتنی بر حساب شخصی | دوره آموزشی MarketingProfs

دو تاکتیک عالی که با هم عالی کار می کنند ، B2B Social Selling و ABM: LinkedIn’s Ty Heath on Marketing Smarts [Podcast]

ABM Enterprise: پنج مشکل و تاکتیک رایج برای جلوگیری از آنها