جدید! به مقاله گوش دهید
در شرکت من ، ما عاشق انجام نظرسنجی هستیم ، بنابراین یکی از آنها را بررسی کردیم تا ببینیم مدیران عامل و رهبران اجرایی در مورد عملیات درآمد یا RevOps چه نظری دارند:
بله ، در دنیای شجاع جدید Go-to-Market (GTM) ، مجموع فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری به عنوان یک تیم درآمد واحد ، با عملکرد بالا و تمرکز بدون سیلو بر RevOps عمل می کند. همه به جای تلاش برای انجام همه کارها به بهترین شکل ممکن برای بخشهای خود ، با هم کار می کنند تا یک مدل تجاری موثر برای کل شرکت ایجاد کنند.
برای انجام این کار ، آنها باید به خوبی با هم کار کنند تا بتوانند تشخیص دهند که شرکت باید به کجا برسد ، در چه چیزی باید سرمایه گذاری کند ، چه چیزی کار می کند و چه کار نمی کند ، چه سیستم هایی تکراری هستند و غیره.
در مورد آن فکر کنید: چگونه می توانید اطلاعاتی را که در مورد مشتریان از بازاریابی و فروش آموخته اید ، بگیرید و در اختیار مشتری موفقیت قرار دهید تا آنها بتوانند بفهمند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست؟ چگونه می توانید اطلاعات مربوط به مشتریان بد را از موفقیت مشتری به بازاریابی و فروش بازگردانید؟
هنگامی که تیم های شما تحت تعقیب قرار می گیرند ، این تبادل دو طرفه داده ها دشوار است.
در واقع ، این دشواری ممکن است دلیل دقیقی باشد که احساس می کنید در مرحله خاصی از بلوغ کسب و کار خود گیر کرده اید. همچنین به این دلیل است که فروش و بازاریابی اعداد و داده های متناقض متفاوتی را ارائه می دهند ، سپس مدت زمان بی نظیری را صرف توجیه آنها می کنند تا اینکه از یک منبع حقیقت استفاده کنند.
من آن را “کسی که پدیده پنیر من را جابجا کرد” می نامم. هیستریک است:
- بازاریابی می گوید: “ما داده های درستی داریم.” “اطلاعات ما جاری است.”
- “نه ، داده های ما چیز متفاوتی می گوید ،” فروش می گوید ، “و این بیشتر از شما است.”
اینجاست که هواپیماها متوقف شده و از آسمان فرود می آیند. یا به طور گسترده تر ، این زمانی است که ترمینال جدید فرودگاه شما تبدیل به یک شهر ارواح می شود زیرا مشتریان به آنجا نمی روند.
اگر تا زمانی که به مرحله گذار از بلوغ GTM رسیدید ، منبع واحدی از حقیقت را در اختیار ندارید – اگر سیلوهای شما هنوز محکم در جای خود قرار دارند – برای این کار آماده شده اید.
ایجاد یک نقش جدید RevOps
من پیشنهاد می کنم که در دنیای جدید سیلوها را به هم بزنید و تیم های خود را دور هم جمع کنید.
ایجاد یک نقش جدید – RevOps – برای رهبری تیم عملیات و گزارش آنها
به CFO یا COO (احتمالاً حتی مدیرعامل) به جای هر یک از رهبران تیم ، به طوری که رهبر عملیات درآمد جدید می تواند به طور مستقل و بدون هیچ گونه جانبداری نسبت به یک عملکرد خاص عمل کند. در غیر این صورت ، رهبر تمایل دارد بر بخش خود تمرکز کند تا نتایج کلی کسب و کار.
به گفته TOPO (که در حال حاضر بخشی از گارتنر است) ، “عملیات درآمد مدل عملیاتی مدرن برای ایجاد درآمد کارآمد و قابل پیش بینی با استفاده از یک فرآیند به هم پیوسته ، قابل مشاهده و پایان به پایان است.”
در اینجا این ساختار سازمانی جدید ممکن است به نظر برسد:
اگرچه رهبر درآمد از بازاریابی ، فروش و موفقیت مشتری پشتیبانی می کند ، اما باید به طور مستقل و بدون تعصب نسبت به بخش خاصی فعالیت کند تا بتواند بر اثربخشی کلی مدل کسب و کار تمرکز کند.
این عینیت و همسویی به رهبر RevOps اجازه می دهد تا به س questionsالات زیر پاسخ دهد:
- چگونه فرآیندهای قابل تکرار ایجاد کنیم؟
- چگونه می توانیم مطمئن شویم که اطلاعات مشتریان ما تا آنجا که ممکن است تمیز است تا بتوانیم تعیین کنیم که برای چه بخش هایی و به چه دلیل کار می کند؟
- چگونه مطمئن می شویم که سیستم های ما آنطور که باید کار می کنند تا بتوانیم داده های قابل پیش بینی و قابل اطمینان تری ایجاد کنیم؟
- از چه معیارهایی برای سنجش میزان موفقیت خود در بازار استفاده کنیم؟
البته ، شما نمی خواهید کارایی خود را از دست بدهید. تمرکز بر اثربخشی به ضرر این نیست که بتوانید صفحات فرود را کنترل کنید ، داده ها را سریع جابجا کنید ، پیش بینی های موثری بسازید یا نظرسنجی های NPS را راه اندازی کنید. شما هنوز برای هر بخش از تیم درآمد خود به یک رهبر عملیات نماینده نیاز دارید ، اما همه اینها در خدمت نتایج کسب و کار شما انجام می شود.
هنگامی که این کار به خوبی انجام شود ، تیم درآمد جدید شما – بازاریابی ، فروش و موفقیت مشتری – دیدی نسبت به عملکرد کلی کسب و کار و همچنین عملکرد تیم های جداگانه بدست می آورد تا بتوانند در مورد محل سرمایه گذاری بعدی تصمیم گیری کنند.
تصور کنید شما هر بخش را مجبور نکرده اید که شماره های خود را به اتاق هیئت مدیره بیاورد ، بنابراین مجبور شدید آنها را به نحوی جمع کنید تا تصویری کلی از کسب و کار ایجاد کنید.
اگر به جای آن ، یک رهبر واحد ، RevOps داشتید ، که به شما کارت امتیازی ارائه می داد که سلامت تجارت را به طور کلی و در یک نگاه نشان می داد؟
شما یک منبع حقیقت دارید
به خاطر داشته باشید که اگر در مرحله ایده پردازی بلوغ کسب و کار هستید ، فقط با گزینه های بازاریابی و گزینه های فروش می توانید خوب باشید. به هر حال ، شما در حال پیاده شدن از سطح شیب دار هستید.
با این حال ، هنگامی که وارد مرحله گذار می شوید ، ضروری است که فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری را در اسرع وقت به هم نزدیک کنید. موفقیت کسب و کار شما مستلزم آن است.
بنابراین ، شما باید عملیات درآمد را حتی در مرحله ایده پردازی در ذهن داشته باشید.
سه غذای آماده
بنابراین ، چگونه به این س answerال پاسخ می دهید که “برای عملکرد م effectivelyثر به چه چیزی نیاز داریم؟”
- برای پشتیبانی از بازاریابی ، فروش و موفقیت مشتری ، یک عملکرد RevOps را متحد کرده و ایجاد کنید و عناصر مناسب را در جای خود قرار دهید.
- یک فرآیند تکرارپذیر را مشخص کنید که داده ها ، سیستم ها و فناوری فناوری شما را استاندارد می کند و مجموعه ای از معیارها را تعیین کنید – دیگر در مورد اینکه چه کسی پنیر من را جابجا کرده است (یعنی شماره های من کجا هستند) صحبت نکنید.
- این فرایند را به صورت هفتگی در سطح اجرایی اجرا کنید تا بتوانید به شناسایی حرکت بعدی سازمان خود کمک کنید.
این مقاله بر اساس گزیده ای از حرکت: چارچوب 4 سionالی برو به بازار.
منابع بیشتر در مورد عملیات درآمد
عملیات درآمد: تغییر بازی برای بازاریابان B2B
ظهور عملیات درآمد [Infographic]
5 پیش بینی برتر برای آینده فروش و همسویی بازاریابی [Infographic]