جدید! به مقاله گوش دهید
“هیچ چیز بی فایده تر از انجام کارآمد کاری نیست که اصلا نباید انجام شود.” -پیتر دراکر
در محیط کسب و کار ما که به طور فزاینده ای مبتنی بر داده است، رهبران بازاریابی و تحلیلگران داده اغلب برای ایجاد داشبوردهایی پر از معیارها برای هدایت هزینه ها، مدیریت کانال و استراتژی های سال خود با یکدیگر همکاری می کنند.
متأسفانه، اکثر تیم‌ها در نهایت معیارهای منسوخ شده‌ای را که به طور خاص به شاخص‌های عملکرد کلیدی بازاریابی (KPI) مربوط نمی‌شوند، یا بینش معناداری در مورد سهم بازاریابی در افزایش خط لوله و درآمد ارائه نمی‌دهند، ردیابی می‌کنند.
تیم‌های بازاریابی باید چابک و متمایل باشند تا بیشترین ارزش ممکن را برای سازمان بزرگ‌تر به ارمغان بیاورند، بنابراین زمانی برای ردیابی معیارهایی که ارزشی به همراه ندارند، ندارند. در اینجا چند نمونه از معیارهای بازاریابی که آماده بازنشستگی هستند و پیشنهادهایی برای معیارهای بهتر برای جایگزینی آنها آورده شده است.
متریک بازاریابی بی فایده شماره 1: سرنخ ها
سرنخ‌ها – چه خام، چه واجد شرایط بازاریابی، یا واجد شرایط فروش- معیاری بی‌ارزش برای کسب‌وکارهای کوچک هستند که به صورت مجزا یا حتی در ارتباط با چندین معیار دیگر ردیابی شوند.
پر کردن فرم های بازاریابی چیزی بیش از علاقه نوپا نیست و فقط شروع سفر مشتری بالقوه است. سرنخ های به دست آمده از این فرم ها می تواند گمراه کننده باشد، اگر مراقب نباشید که دلار از کجا شروع به ریزش می کند.
در عوض چه چیزی را امتحان کنیم: دلار خط لوله در هر کانال
چرا بهتر است: به‌جای نظارت بر تعداد دلخواه سرنخ‌ها در روز که ممکن است تبدیل شوند یا نشوند، ردیابی دلارهای خط لوله در هر کانال به شما این امکان را می‌دهد تا ببینید دلارهایی که سرمایه‌گذاری می‌کنید چگونه به درآمد واقعی کمک می‌کنند.
جدول زیر را در نظر بگیرید. کدام ستون مورد توجه رهبری قرار می گیرد؟
معیار بازاریابی بی فایده شماره 2: هزینه هر سرنخ (CPL)
ردیابی CPL یک راه عالی برای پول در منابع ارزان قیمت است. مطمئناً، شما احتمالاً تبدیل‌های نزدیک/برنده را همراه با آن دنبال می‌کنید، اما این تمام تصویر نیست. شما همچنین باید بدانید که جذب مشتریان جدید چقدر هزینه دارد، و CPL و نرخ تبدیل تنها بخشی از این معادله هستند.
در عوض چه چیزی را امتحان کنیم: هزینه جذب مشتری (CAC)
بازاریابی + هزینه فروش / تعداد مشتریان جدید = هزینه جذب مشتری
چرا بهتر است: صرف نظر از هزینه یا نرخ تبدیل، سرنخ ها تا زمانی که تبدیل نشوند برای سازمان ارزشی ندارند. ما به دنبال هزینه واقعی برای به دست آوردن یک مشتری جدید هستیم که در مقابل درآمد در طول عمر مشتری متوازن باشد.
این مقایسه نمونه سرنخ‌های گوگل و بینگ را در نظر بگیرید. در این مورد، نگاه کردن فقط به CPL ممکن است منجر به یک تصمیم ناآگاهانه در مورد بهینه‌سازی کانال شود.
متریک بازاریابی بی فایده شماره 3: معیارهای بیهوده
اگرچه کلیک‌های ایمیل، نرخ پرش وب‌سایت و رتبه‌بندی کلمات کلیدی صفحه یک می‌تواند برای تیم بازاریابی برای بهینه‌سازی برنامه‌ها معنادار باشد، صرف وقت برای نکات جالب «مثل لایک‌های فیس‌بوک» که مستقیماً به خط لوله و درآمد اضافه نمی‌کنند، فایده‌ای ندارد. .
خوب است که نبض کلی در برخی از معیارهای عملکرد کانال فردی داشته باشید، اما معیارهای سطحی رسانه های اجتماعی نباید به عنوان ستاره شمالی شما برای فعالیت های بازاریابی دیجیتال عمل کنند.
در عوض چه چیزی را امتحان کنیم: ارزش طول عمر مشتری (CLTV یا CLV)
درآمد متوسط به ازای هر مشتری x میانگین طول عمر مشتری = ارزش طول عمر مشتری
چرا بهتر است: محاسبه ارزش طول عمر مشتری به عنوان یک معیار بازاریابی، چراغی را برای بخش‌ها و صنایع عمودی به ارمغان می‌آورد که مشتریان بلندمدت و سودآوری را به همراه می‌آورند که باعث افزایش درآمد می‌شوند. این مقایسه را در نظر بگیرید که به معیارهای غرور در مقابل CLTV می پردازد. کدام ارزش بیشتری ارائه می دهد؟
* * *
نقش تیم بازاریابی جذب، حفظ و جذب مشتریان است. این فرآیند با ساخت خط لوله شروع می شود و با درآمد بسته از استراتژی ها، برنامه ها و فعالیت های بازاریابی به پایان می رسد. پیگیری از درست معیارهای بازاریابی بسیار مهم است – به خصوص برای تیم های ناب و کارآمد.
منابع بیشتر در مورد معیارهای بازاریابی
استراتژی‌های اندازه‌گیری پیشرفته: معیارهایی که در واقع مهم هستند
شکاف عملکرد بازاریابی را ببندید: چگونه می توان مهمترین معیارها را ارائه کرد
معیارهای بازاریابی که در نهایت اهمیت دارند