جدید! به مقاله گوش دهید
همه صنعت‌ها تحت‌تاثیر همه‌گیری کووید و پیامدهای آن قرار گرفته‌اند، اما برخی از آنها با چالش‌های بزرگ‌تری نسبت به دیگران مواجه شده‌اند.
شرکت های خدمات مالی (finserv) با موانعی روبرو بوده اند. بسیاری از منابع مالی خود را از دست دادند یا در حال خدمت رسانی به مشتریانی بودند که به طور ناگهانی شروع به کار از راه دور کردند. در نتیجه، دستیابی، تبدیل و حفظ آن مشتریان به یک نبرد سخت و دشوار تبدیل شد.
امروزه، شرکت‌های فین‌سرور برای یک بازنگری کامل به بازار (GTM) آماده هستند، اما بسیاری مطمئن نیستند که از کجا شروع کنند. اگر آشنا به نظر می رسد، اولویت بندی یک تجربه مبتنی بر حساب (ABX) ممکن است همان چیزی باشد که به دنبال آن هستید.
چرا ABX؟
اگرچه شرکت‌های فین‌تک نسبتاً جدید هستند، بسیاری از بانک‌ها، شرکت‌های بیمه و شرکت‌های مدیریت دارایی که بازار خدمات مالی را تشکیل می‌دهند، برای مدت طولانی وجود داشته‌اند. این بدان معناست که آنها تا حد زیادی در دنیای غیر دیجیتالی فعالیت می‌کنند و در بسیاری از موارد، هنوز هم به شدت به تاکتیک‌های بازاریابی پیش دیجیتالی مانند رویدادهای فیزیکی و پست مستقیم متکی هستند.
ممکن است بسیاری از شرکت‌ها قبل از همه‌گیری به این شکل زنده مانده باشند، اما وقتی تعداد زیادی از مردم مجازی شدند، چنین تلاش‌هایی متوقف شد. ناگهان، آن شرکت ها با نیاز به شناسایی، جذب، تعامل و تبدیل افراد به طور کامل از طریق کانال های دیجیتال مواجه شدند.
این که بگوییم در مورد چهره بود، دست کم گرفتن بزرگی است.
تشدید این موضوع این است که خریداران فین‌سرور – اگرچه در دنیای B2B – عمدتاً انتظار دارند که به عنوان مصرف‌کننده به بازار عرضه شوند و بر این اساس با آنها درگیر شوند. طبق گفته گارتنر، کاملاً 84٪ انتظار دارند تجربه شخصی سازی شده مشابهی در تعاملات دیجیتال و غیر دیجیتال داشته باشند.
ارائه یک تجربه مبتنی بر حساب، که یک تجدید نظر مشتری محور در یک بازار مبتنی بر حساب است، بهترین راه برای موفقیت در دستیابی به خریداران finserv به صورت دیجیتال و برآورده کردن انتظارات افزایش یافته آنها است.
نقاشی یک تصویر واضح تر
اگرچه جهان شناخته شده ای وجود دارد که شما در خدمات مالی به آنها می فروشید، تقریباً همیشه سهامداران متعددی وجود دارند که به چیزهای مختلف اهمیت می دهند – و بیایید شرکای انطباق، قانونی و ریسک را فراموش نکنیم. برای مثال، ممکن است CIOها، CISOها، رهبران CX و یک تیم تحقیقاتی وجود داشته باشند که همگی بخشی از یک کمیته خرید هستند. همه آنها مهم هستند، اما همه آنها به دنبال نتایج متفاوتی هستند که تأثیر تجاری دارند، به این معنی که آنها به پیام های متفاوتی از شما نیاز دارند.
پیروی از یک استراتژی ABX، و استفاده از فناوری مناسب برای پشتیبانی از آن، به شما کمک می کند تا به اطلاعات حساب کاربری دست یابید که می تواند بینش خاصی در مورد هر یک از زیر گروه های خود به شما بدهد و بازاریابی و فروش شما را بسیار موثرتر کند.
دقت لازم برای فین‌تک‌ها، شرکت‌های خدمات مالی، شرکت‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز و شرکت‌های سهام خصوصی بسیار مهم است، زیرا داده‌های فن‌نگاری و فیرموگرافیک بسیار مهم هستند. داده‌های فنی می‌توانند به ترسیم تصویر واضح‌تری از خریداران شما کمک کنند و در نتیجه به حساب‌هایی که قصد خرید فناوری‌هایی مشابه خودتان را دارند، به شما هشدار دهند. این بینش‌ها همچنین می‌توانند به شما در کشف بودجه، کسب، راه‌اندازی، رشد و موارد دیگر کمک کنند.
به قدرت آن فکر کنید: نه تنها به شما می‌گوید چه کسی به‌طور خاص برای چیزی که می‌فروشید در بازار است، بلکه به شما کمک می‌کند پیام‌هایی بسازید که واقعاً طنین‌انداز شود. همچنین می‌توانید از مدل‌سازی و امتیازدهی داده‌های سفارشی برای هدف قرار دادن محصولات و خدمات خاص در بازار خود استفاده کنید. تکیه بر داده ها حدس و گمان را حذف می کند و شما را آگاه تر می کند.
درک کلمات کلیدی
علاوه بر درک هدف، کلمات کلیدی به بخش بزرگی از داستان ABX تبدیل می شوند. سرمایه گذاران، VC ها، شرکت های بزرگ و استارت آپ ها می توانند از بینش ارائه شده توسط این کلمات کلیدی برای …
- دسته‌های نوظهور را برای انشعاب به یا برای ارائه‌های محصول جدید کشف کنید
- شرکت هایی را برای سرمایه گذاری بالقوه ای که بیشترین علاقه را به خود جلب می کنند، کشف کنید
- از کلمات کلیدی مانند «تامین مالی سری»، «تامین مالی» یا «تامین مالی اولیه یا اواخر» برای تعیین اینکه کدام شرکت‌ها در حال رشد هستند، در شرف عرضه اولیه سهام هستند یا به دنبال شریک هستند، استفاده کنید.
شخصی سازی تجربه
به طور کامل 76 درصد از مشتریان خدمات مالی از شرکت ها انتظار دارند که نیازهای آنها را درک کنند.
شما نمی توانید ذهن خوان باشید، اما هوش حساب می تواند به شما کمک کند تجارب خرید را هماهنگ کنید و فروش و بازاریابی را برای افزایش درآمد هماهنگ کنید.
برای ایجاد تعاملات قابل اعتماد با مشتری، بینش‌ها را ثبت کنید و پیام‌ها را در تبلیغات، ایمیل و وب‌سایت خود در مقیاس شخصی سازی کنید. با شخصی‌سازی در صنعت، نام شرکت یا جغرافیا، تجربه «تو من را می‌شناسی و من تو را می‌شناسم» به آنها نشان می‌دهی که اعتماد آنها را به شما افزایش می‌دهد.
یکی کردن بازاریابی و فروش از طریق ABX همچنین به شناسایی سریع‌تر فرصت‌ها و تعامل هوشمندانه‌تر با آنها کمک می‌کند، حساب‌هایی را که بیشترین اهمیت را دارند برنده می‌شود و باعث می‌شود دلارهای شما کارآمدتر از همیشه کار کنند!
اندازه گیری تاثیر
اندازه گیری چه چیزی واقعا مهم است – و کارهای بیشتری را انجام دهید که بیشترین اهمیت را دارد. دور شدن از رویکرد کمیت محور به سمت بازی مبتنی بر کیفیت، دید وسیع تری از حساب های خود به شما می دهد. شما می دانید که چگونه هزینه ها را به درستی تخصیص دهید و زودتر به مشتریان دسترسی پیدا کنید.
شما نمی توانید آنچه را که اندازه گیری نمی کنید بهبود بخشید. و اگر در B2B هستید، با حساب‌ها سر و کار دارید. بنابراین اندازه گیری معیارهای مبتنی بر حساب کلیدی است.
حساب های هدف شما در طول سفر چگونه پیشرفت می کنند؟
هوشمندانه‌تر کار کنید: چالش‌های قیف مبتنی بر حساب خود را شناسایی کنید (اکانت‌ها کجا گیر می‌کنند؟) و تلاش‌های خود را روی جایی متمرکز کنید که می‌توانید بیشترین تأثیر را داشته باشید.
* * *
شرکت های خدمات مالی ضروری هستند، اما این صنعت در چند سال گذشته با شکست های زیادی روبرو بوده است. خوشبختانه، با استفاده از هوش حساب، آن سازمان‌ها می‌توانند کنترل خود را پس بگیرند، بازار خود را بهینه کنند، به مشتریان دسترسی پیدا کنند و نتایج بهتری را به دنبال داشته باشند. انتخاب ABX و لایه‌بندی روی فناوری و تاکتیک‌های مناسب، سریع‌ترین راه برای رسیدن به آن است.
منابع بیشتر در مورد تجربیات مبتنی بر حساب
برای تجربه خریدار برجسته، بزرگ فکر کنید اما کوچک شروع کنید
چگونه با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری Omnichannel رشد حساب های کلیدی را افزایش دهیم
چرا ABM باید توسط فناوری و تقاضا پشتیبانی شود – نه هدایت شود