چگونه در شرکت خود کارآفرین پیدا کنید

ویژگی شماره 1 همه کارآفرینان چیست؟ توانایی حل مشکلات بدون دفترچه راهنما.

وقتی مشکلاتی پیش می آید، کارآفرینان راه حل هایی را ارائه می کنند. این چیزی است که آنها را موفق می کند. با این حال، همه مشکل گشایان بزرگ کسب و کار خود را راه اندازی نمی کنند. برخی انتخاب می کنند که برای شرکت ها یا آژانس هایی مانند شما کار کنند.

مکانی برای یافتن چنین افرادی با عملکرد بالا و ذاتاً با استعداد، فروش است.

چرا فروش؟ اعضای تیم فروش شما کسانی هستند که به احتمال زیاد با موقعیت‌های نامرتب مشتری مواجه می‌شوند که با فیلمنامه یا کتابچه راهنمای شما سازگاری ندارد. بی نظمی شغل آنها مستلزم حل بی وقفه مشکل است و این امر باعث می شود کارآفرینان به راحتی شناسایی شوند.

یک فروشنده با روحیه کارآفرینی به شما می گوید: “مشکلی وجود داشت، اما من آن را حل کردم.” فروشنده ای که تمایلی به کارآفرینی ندارد، صیقل داده می شود و تمرین می شود اما نمی تواند از فیلمنامه منحرف شود.

من از پیدا کردن کارآفرینان در بخش فروش خود لذت می برم زیرا می دانم که آنها چقدر ارزشمند هستند. توانایی حل مسئله قابل انتقال است و آموزش آن سخت است. شما کارآفرینانی را در صف فروش خود می خواهید زیرا آنها می توانند رهبران آینده در سراسر شرکت شما شوند. فقط مطمئن شوید که پتانسیل این متفکران جسور را زیر پا نگذارید. در غیر این صورت، در نهایت آنها را از دست خواهید داد.

نمونه موردی: یکی از همکاران من یک مدیر ارشد اجرایی باورنکردنی است که اندازه کسب و کار سازمانش را در سه سال دو برابر کرده است. هنگامی که او برای اولین بار در سازمان فعلی خود برای یک موقعیت متوسط ​​مصاحبه کرد، به مصاحبه کننده اعتراف کرد که مطمئن نیست چقدر در این نقش موثر خواهد بود. مصاحبه کننده علت را از او پرسید. او توضیح داد که کارفرمای قبلی‌اش فرهنگ ماندن در خط خود را از بالا به پایین اعمال کرده است.

مصاحبه کننده می توانست بگوید که روحیه کارآفرینی دارد و به او فرصت داد. در عرض شش ماه پس از پذیرش این سمت، او ارتقاء یافت. یک سال بعد، او در C-suite بود. در آن زمان، کارفرمای سابق او احتمالاً او را با سه برابر حقوق قبلی اش استخدام می کند. اما طنز ماجرا این است که اگر متوجه می شد توانایی های او چقدر ارزشمند است، می توانست از همان ابتدا او را حفظ کند.

هر فروشنده ای کارآفرین نیست و این اشکالی ندارد. این وظیفه شما به عنوان یک رهبر است که تعیین کنید کدام فروشنده قبلاً آن مهارت ها را دارند. از آنجا، می‌توانید در صورت لزوم آنها را دوباره آموزش دهید – و امیدواریم آنها را برای مدت طولانی حفظ کنید.

در اینجا چهار توصیه برای اطمینان از اینکه رقبا، حلال‌کنندگان برتر شما را جذب نمی‌کنند، آورده شده است.

1. جلسات روتین یک به یک خود را حساب کنید

اگر تنها کاری که انجام می دهید این است که در طول جلسات فردی خود در مورد پروژه ها و عملیات جاری صحبت کنید، از آنها نهایت استفاده را نمی کنید. شروع به ترکیب مکالمات فلسفی و عقیدتی در ترکیب کنید. در مورد مشکلاتی که پیش بینی می کنید ممکن است پیش بیاید صحبت کنید. سپس از نمایندگان فروش خود بپرسید که چگونه این مشکلات را حل می کنند.

متوجه خواهید شد که برخی از فروشندگان شما چیزهای زیادی برای گفتن دارند، زیرا آنها متفکرانی عمیق هستند. آنها می خواهند راه حل ها را به اشتراک بگذارند، و مشتاق طوفان فکری خواهند بود. آنها را با پیشنهاداتشان همراهی کنید.

جلسات انفرادی شما هدف بزرگتری برای همه افراد درگیر خواهد داشت و ممکن است ابتکارات جدیدی برای پیشبرد کسب و کار خود داشته باشید.

2. از کارآفرینان فروش خود بپرسید که آنها چه می خواهند

من عاشق کاری هستم که سوزان درام مربی اجرایی هنگام صحبت با کارمندان انجام می دهد. او به‌جای انجام بررسی‌های معمول عملکرد، سؤالاتی از این قبیل می‌پرسد: “چگونه می‌خواهم شما را برای طولانی مدت نگه دارم؟” و “چگونه می توانم به شما کمک کنم تا در نقش خود عمل کنید؟” او این گفتگوها را مصاحبه های “ماندن” خود می نامد.

از اینکه از حلال‌کنندگان در مورد جاه‌طلبی‌هایشان بپرسید نترسید. وقتی فهمیدید که آنها می خواهند چه کاری انجام دهند، می توانید بهتر از آنها حمایت کنید. اگر مطمئن نیستید که می خواهند به کجا بروند، دانستن اینکه مردم به چه منابعی نیاز دارند، سخت است.

3. اجازه دهید فروشندگان فوق ستاره شما موقعیت های جدید را کشف کنند

این ممکن است معکوس به نظر برسد، اما باید ذهن خود را باز نگه دارید. وقتی مشاغل و فرصت های دیگری در شرکت شما در دسترس قرار گرفت، آنها را به کارآفرینان فروش خود بگویید. به آنها این نعمت را بدهید که به صورت متقابل کار کنند یا حرکات جانبی یا رو به بالا انجام دهند. به این ترتیب، آنها می توانند ببینند که از چه چیزی ساخته شده اند.

بسیاری از مدیران این کار را انجام نمی دهند زیرا می ترسند که اگر ستاره ای را رها کنند، ستاره برای همیشه برود. چیزی که من متوجه شدم برعکس است: وقتی به کارآفرینانم اجازه می‌دهم خودشان را توسعه دهند، همیشه بهتر از زمانی که ترک کردند به من باز می‌گردند.

با شرکت یا دپارتمان خود به‌عنوان دانشگاهی رفتار کنید که می‌توانند در آن بیاموزند و رشد کنند، نه فقط مکانی که بتوانند در آن حقوق دریافت کنند.

4. به کارآفرینان افسار بلند بدهید

کارآفرینان پیشرو یک تکه کیک نیستند. وقتی می گویند می خواهند کاری انجام دهند، باید پیگیری کنید. گاهی اوقات کارآفرینان بیش از حد مشغول رویاپردازی و نوآوری می شوند، بنابراین شما باید انتظارات خود را به وضوح بیان کنید.

گفته شد، شما نباید آنها را مدیریت کنید. یک قانون سرانگشتی خوب این است که به کارآفرینان فروش اجازه دهید حداقل 10 درصد از زمان خود را صرف پیگیری پروژه های علاقه مند کنند. شما هرگز نمی دانید که آنها چه نوع جادویی ایجاد خواهند کرد. من دیده ام که یک گفتگوی معمولی به یک برنامه مشتری کامل (و موفق) تبدیل شده است. با این حال، اگر به فروشنده اتاق فکر کوچکی داده نمی شد، گفتگو انجام نمی شد.

* * *

بزرگترین نوآوری های سازمان شما هنوز کشف نشده است. چه کسی آنها را کشف می کند؟ کارآفرینان تیم فروش شما بنابراین، باهوش ترین حلال های مشکل خود را پیدا کرده و پرورش دهید. به عنوان مبتکران امروز و رهبران فردا، آنها بهترین گزینه شما برای ماندن در رقابت هستند.

منابع بیشتر در مورد نحوه یافتن کارآفرینان

اشتیاق برای مردم: اکاترینا والتر از اینتل درباره موفقیت کارآفرینانه در بازاریابی هوشمند صحبت می کند [Podcast]

اجرای بازاریابی کسب و کار بزرگ با تفکر کسب و کار کوچک