مشارکت های فناوری استراتژیک – یک راهنما

اگرچه نقش‌هایی که فروشندگان فناوری ایفا می‌کنند برای بسیاری از کسب‌وکارها حیاتی است، روابط بین دو طرف اغلب ممکن است معامله‌ای باشد.

ارائه خدماتی که صرفاً نیازهای مشتریانشان را برآورده می کند و با انجام این کار، انتظارات مشتری را برآورده می کند، برای فروشندگان فناوری آسان است. در مقابل، مشتری با کار راحت می‌ماند و هر دو طرف در نقش‌های مربوطه خود بی‌حس می‌مانند.

آیا آن رویکرد کار می کند؟ مطمئن. اما آیا این رابطه ناپیوسته باعث نوآوری می شود و تأثیر قابل توجهی بر تجارت مشتری می گذارد؟ نه به خصوص.

مشارکت های فناوری به منظور تسهیل یکپارچه سازی سیستم های فناورانه است که در نهایت به پیشبرد یک کسب و کار – نزدیک تر به اهداف آن کمک می کند. یعنی مشارکت می تواند نقش حیاتی داشته باشد.

برای ایجاد مشارکت‌های واقعاً تأثیرگذار، فروشندگان فناوری باید خود را به‌عنوان مشاوری استراتژیک ببینند که ارزش افزوده را از طریق بینش‌های مبتنی بر داده، شفافیت یا اتصال، و مهم‌تر از همه، آموزش در اولویت قرار می‌دهند.

انتقال از فروشنده به شریک استراتژیک کمی به TLC نیاز دارد، اما من آن را به دو عامل اصلی خلاصه کردم.

ایجاد رابطه

ایجاد روابط قوی و مشارکت های استراتژیک ارزشمند سه چیز مشترک دارد: اصالت، شفافیت و اشتیاق.

هنگامی که به دنبال موقعیت خود به عنوان یک شریک استراتژیک هستید، ایجاد ارتباط با مشتریان و تجارت آنها ضروری است. این بدان معناست که برای شناخت مشتریان و درک کامل نیازها و اهداف آنها وقت بگذارید.

گنجاندن حس اعتماد در رابطه امکان ارتباط موثرتر را فراهم می کند. این ایده ها و فرصت ها را الهام می بخشد، که بخش جدایی ناپذیر توانایی بهبود قابل توجه کسب و کار مشتری است.

در اینجا چند مرحله وجود دارد که می تواند به تحکیم یک مشارکت قوی کمک کند.

۱- حضوری ملاقات کنید

در دنیای دیجیتال ما، تکیه بر ارتباطات مجازی و جلسات زوم آسان است. اما به‌عنوان معاون موفقیت مشتری، برنامه‌ریزی جلسات حضوری را در اولویت قرار می‌دهم، در صورتی که مشتری برای آن باز باشد، ایده‌آل به صورت ماهانه. این فرصتی را برای ما ایجاد می کند تا در سطح عمیق تری با هم ارتباط برقرار کنیم و یک ارتباط انسانی واقعی را ایجاد کنیم که فراتر از سطح است – در نهایت باعث ایجاد حس اعتماد می شود.

همچنین بهترین زمان برای بررسی بزرگ‌ترین موانع مشتریان و راه‌حل‌های طوفان فکری در زمان واقعی است، که نوعی شوخی و گفتگوی پشت سر هم ایجاد می‌کند که پایه‌های یک دوستی و اتحاد را می‌سازد.

ملاقات حضوری نشان دهنده توانایی منحصر به فرد شما برای ارائه ارزش فراتر از ارائه خدمات اصلی است.

ارائه یک ناهار و یادگیری یک راه عالی برای تشکیل یک جلسه حضوری است. از مشتریان بخواهید موضوع خاصی را انتخاب کنند که دوست دارند بهتر آن را درک کنند و آماده شوید تا آنها را عمیقاً در موضوع بررسی کنند. این می تواند به آنها کمک کند تا ارزش کار شما را ببینند و همچنین به آنها قدرت می دهد تا بینش ها و دیدگاه های خود را ارائه دهند، که یک نتیجه عالی برای هر دو طرف است.

باز هم، انجام این کار مرزهای ارتباط فروشنده فناوری سنتی و مشتری را به قلمروی پر از امکان و نوآوری سوق می دهد زیرا به یکدیگر کمک می کنید با هم قوی تر و بهتر شوند.

2. هنر پرس و جو را بپذیرید

ملاقات حضوری می تواند به شما کمک کند تا شراکتی معتبرتر ایجاد کنید و از طریق سؤالات متفکرانه و مستقیم، رابطه را بررسی کنید. ایجاد تأثیر واقعی بر مشتری می تواند با یک مکالمه ساده، صادقانه و مستقیم شروع شود.

از مشتریان در مورد اینکه چه احساسی دارند، چه چیزی امیدوارند از رابطه به نتیجه برسند، و آیا نگرانی‌هایی دارند سؤال بپرسید تا درک بهتری از اینکه رابطه به کجا می‌رود و چگونه در درازمدت در نهایت نیازهای آنها را برآورده و برآورده کنید، بپرسید. .

پرسش‌های شما به آن‌ها قدرت می‌دهد تا نگرانی‌ها و بینش‌های خود را از منظری صادقانه‌تر بیان کنند و به شما این امکان را می‌دهد که بینش‌های بیشتری در مورد کسب‌وکار، اهداف و چالش‌های آن‌ها کسب کنید.

3. با بینش های داده محور مشاوره دهید

فروشندگان فناوری در موقعیتی هستند که بینش های مبتنی بر داده و آموزش را ارائه دهند – اجزای ضروری یک مشاور ارزشمند و موثر که رابطه مشتری را بیشتر تقویت می کند.

وقت گذاشتن برای ارائه دیدگاه‌ها و دیدگاه‌های داده‌محور نشان‌دهنده اشتیاق و تمایل شما برای دیدن موفقیت مشتری است – چیزی که مورد توجه قرار نمی‌گیرد.

به اشتراک گذاشتن تخصص خود با مشتریان یک راه عالی برای کمک به آنها برای درک نکات و نکات این صنعت است تا بتوانند با شروع درک کامل اهمیت پیشنهادات شما، در تصمیم گیری آگاهانه خود احساس اطمینان کنند.

تحصیلات: سنگ بنای موفقیت

ایجاد روابط مشارکتی و معتبر درها را برای آموزش مشتری باز می کند که مهمترین جنبه یک مشارکت استراتژیک است.

شرکای فناوری که در عناصر فنی صنعت به خوبی آشنا هستند، می توانند به مشتریان کمک کنند تا مفاهیم پیچیده را شکسته و درک کنند. چرا پشت آخرین نوآوری ها – یک جزء ضروری برای ایجاد حس وفاداری و همبستگی در رابطه. درک ارزش ارائه محصول شما به آشکارسازی پتانسیل کامل شراکت و ایجاد حس اعتماد کمک می کند. این نوع مشارکت که ریشه در یادگیری دارد، به رشد رابطه کمک می‌کند و به مشتری اجازه می‌دهد فداکار و طرفدار واقعی کار فروشنده شود.

پر کردن شکاف در دانش بین تیم‌های فنی و افراد محور می‌تواند الهام‌بخش نوآوری مشترک باشد و بینشی را در مورد چگونگی استفاده بهینه از فناوری به نفع کسب‌وکارشان و نحوه استراتژی‌سازی شهودی ارائه دهد.

بنابراین، بهترین راه برای تسهیل آن سبک مشارکت با محوریت آموزش چیست؟

به آموزش خود ادامه دهید.

اگر نتوانید موضوعی را به زبان عامیانه توضیح دهید، آن را درک نمی کنید. بنابراین، مشتری شما قادر به درک آن نخواهد بود، که این مقاله قبلاً به عنوان یک مؤلفه ضروری برای حفظ مشارکت مؤثر معرفی شده است.

صنعت و بازار دائماً در حال تحول هستند و به عنوان فروشندگان فناوری، ما باید یادگیری و رشد را با این تغییرات در اولویت قرار دهیم تا بتوانیم به مشتریان خود آموزش دهیم و به آنها کمک کنیم در تصمیم خود برای حفظ رابطه اطمینان داشته باشند.

مانند هر جنبه ای از زندگی، ما باید اولویت داشته باشیم و بهترین قدم خود را به کار بگیریم، از یادگیری و رشد مداوم حمایت کنیم، و به خودمان این فرصت را بدهیم که با مشتریان خود رشد کنیم.

* * *

اگر فروشنده فناوری هستید، مطمئناً محصول شما پیشنهاد اصلی شما به مشتری است. اما محصول فقط بخش مقدماتی رابطه است. موفقیت برای مشتری شما در نهایت به صرف زمان برای تغذیه یک مشارکت استراتژیک با محوریت آموزش بستگی دارد.

هرچه زمان بیشتری برای ایجاد رابطه با مشتریان خود صرف کنید و آنها را در مورد محصول و صنعت خود آموزش دهید، آنها ارزش بیشتری برای پیشنهادات شما قائل هستند و تمایل بیشتری به حفظ یک شراکت طولانی مدت خواهند داشت.

روابط معاملاتی ویژگی هایی را که مشتریان شما را می سازد ارائه نمی دهد خواستن برای ادامه همکاری با شما

بنابراین وقت بیشتری بگذارید تا واقعاً مشتریان خود را بشناسید، آنها را با دانش منحصر به فرد خود در صنعت مشاوره دهید و به آنها کمک کنید که چه چیزی محصول شما را واقعاً عالی می کند.

منابع بیشتر در مورد مشارکت های استراتژیک

چگونه روابط B2B موفقی ایجاد کنیم

چگونه یک اکوسیستم پر رونق از مشتریان، شرکا، مدافعان و تأثیرگذاران ایجاد کنیم

چرا باید بازاریابی برند مشارکتی را به سطح استراتژیک ارتقا دهید؟