نحوه دستیابی به اصالت در بازاریابی فعال سازی فروش

من در سفری هستم تا کشف کنم که چه چیزی باعث خوب یا بد بودن قابلیت فروش می شود. و در قسمت اول این مجموعه به اصول اولیه فکر کردم و سوالاتی پرسیدم.

نقطه نهایی تولید تقاضای B2B چیست؟ این تمرینی است که شما را مجبور می کند به درخواست ادامه دهید چرا تا زمانی که به بنیاد برسید.

آیا ما در تلاش برای تولید سرنخ هستیم؟ بله حتما. اما اینها معیارهای عقب افتاده هستند. آنها هستند نتیجه فعالیت های بازاریابی و فروش

برای درک اینکه چگونه می‌توانیم قابلیت فروش را خوب کنیم، باید درباره معیارهای پیشرو بیشتر بدانیم. چه چیزی در وهله اول باعث ایجاد علاقه شد؟

بنابراین، من سؤال بهتری را مطرح کردم: چگونه علاقه را برانگیخته و اعتماد ایجاد کنیم؟

از طریق GIPHY

آزمایش فرضیات شما

برای کشف علاقه و اعتماد، باید درک کنید که با چه کسی در ارتباط هستید.

این یک ایده کاملاً بدیع نیست. اما رسیدن به این درک برای خدمات B2B در مقابل B2B SaaS متفاوت است. شاید حتی چالش‌برانگیزتر باشد، زیرا داده‌های موجود در مورد روندها به سمت SaaS متمایل می‌شوند. اجتناب‌ناپذیر است، زیرا سرمایه‌های مخاطره‌پذیر در آنجا متمرکز شده است. (این روزها پول VC منحرف نشده است؟)

وقتی داده های شخص ثالث در دسترس نیست، به اطلاعات بینش شخص اول نیاز دارید.

ما در Test Double با رایان گیبسون در Content Lift برای انجام تحقیقات کیفی با مشتریان فعلی و گذشته همکاری کردیم. این مشتریان ترکیبی از شرکت ها (اندازه، صنعت، مدل کسب و کار) و نقش ها (موسس، مدیر ارشد فناوری، معاون مهندسی) را نشان می دادند. ما همچنین ترکیبی از طرفداران وفادار و افرادی را که قطعاً تشویق کننده نبودند، اضافه کردیم.

من و تاد، مدیرعامل/بنیان‌گذار، با مشاوران کارکنان خود صحبت کردیم تا دیدگاه درونی آن‌ها را بهتر درک کنیم: الگوهای چالش‌هایی که با مشتریان مشاهده می‌کنند چیست؟ چگونه می توانیم بر کاری که مشاوران انجام می دهند تأثیر بگذاریم و ارتقا دهیم؟ چگونه میتوانیم بهتر انجام دهیم؟

فواید آن دو مورد بود:

1. آزمایش مفروضاتی که موقعیت برند اصلی ما را مشخص می کند
2. جستجو برای درک عمیق چالش‌ها و اینکه چگونه شرکت ما به ارزش کسب‌وکار کمک می‌کند و آن را باز می‌کند

ما مفروضات را آزمایش کردیم و به تغییر موقعیت خود ادامه می دهیم. (توجه داشته باشید: معلومه عالیه توسط آوریل دانفورد یک مطالعه عالی در مورد موقعیت بهتر برند است.)

ما همچنین یک مدیر ارشد محتوا را استخدام می‌کنیم تا توانایی‌های تولید محتوا خود را ارتقا دهد – با فرمت‌های جدید و رویکردهای جدید آزمایش کنیم، با مخاطبان هدف رهبری مهندسی نرم‌افزار که کمی آرام‌تر از همتایان C-suite خود هستند، تعامل داشته باشیم، با تصمیم‌گیری ارتباط برقرار کنیم. سازندگانی که اغلب ژنرال X یا هزاره هستند.

ما در حال رشد و حمایت از کالیدوسکوپی از صداها هستیم. و ما آماده ساختن یک محتوای چندگانه با الهام از باورهای اصلی خود هستیم.

چرا باورها؟

“آنچه را که در قلبت غوغا می کند را پیدا کن. راهی برای نوشتن در مورد آن پیدا کن.” -ریچارد فورد

تحقیقات کیفی به ما گفت که دلیل اصلی اینکه رهبران مهندسی ما را انتخاب کردند، احساس تناسب با فرهنگ و فلسفه توسعه نرم افزار بود. چیزهای دیگری بر اساس ارزش عمیق‌تری که از طریق خدمات خود ارائه می‌کردیم پدیدار شد، اما همسویی فرهنگ و فلسفه کلید تصمیم‌گیری بود.

یک خط نقطه چین به دو چیز خاص وجود داشت: ارجاع از کسی که به آنها اعتماد دارند و پیروی از رهبری فکری ما. یکی دیگر از بنیانگذاران ما، جاستین، در جوامعی که ما به آنها اهمیت می‌دهیم ظاهر می‌شود و با همدلی نظرات شمایل‌بازان را به اشتراک می‌گذارد. چیزهایی که در دل او غوغا می کرد با خیلی از افراد دیگر هم همین کار را کرد.

استراتژی محتوای تازه‌سازی‌شده ما زمان زیادی را بر تقاطع مشکلات رایج و چیزهایی متمرکز می‌کند که باعث ایجاد آشوب در قلب ما می‌شود. زیرا می دانیم که برای افرادی که به همان کارهایی که ما انجام می دهیم اهمیت می دهند، مرتبط و مرتبط است.

بنابراین، هدف واقعی من برای توانمندسازی فروش، ایجاد رهبری فکری عمدی است که …

• دیدگاه قوی
• ویژگی موقعیت های مرتبط
• محتوای آسیب پذیر واقعی از کارشناسان موضوع
• قالب‌های مجدد عالی برای گفتگوهای فروش رقیب

به این ترتیب است که ما علاقه به ارتباط و ایجاد اعتماد را برمی انگیزیم.

اسپویلر در پیش است!

انجمن“نیکلاس کیج: خوب یا بد؟” اپیزود من را در این سفر فعالسازی فروش آغاز کرد: خوب یا بد. و بار دیگر، عمدی بودن راز آن است.

در اینجا نحوه انجام این کار نیک کیج آمده است سرمایه ملی: او چیزها را نزدیک سینه خود نگه می دارد. (اگر این فیلم را ندیده اید و عاشق اسپویل نیستید از ادامه این بخش بگذرید.)

خسته کننده به نظر می رسد، زیرا ظریف است. اما وقتی نیکلاس کیج با قصد و نیت نقش همه را بازی می کند، قفل شیمی روی صفحه نمایش را باز می کند.

حتی وقتی آن را مستقیم می نوازد، ویژگی های جدی بیانگر دارد. مانند، بلند کردن یک ابرو در یک زمان رسا. چشمانش را به طرز غیرممکنی باز کرد. لبخندهای کمی تمسخر آمیز. وقتی بازیگران دیگر مثل جهنم احساساتی می‌شوند، مرده است.

از طریق GIPHY

و پخش مستقیم آن لحظاتی از احساسات خام را بسیار موثرتر می کند. شما انرژی خوب یا بد نیک کیج را در قالب حرکات غیرمنتظره بزرگ دریافت می کنید. شخصیت او در یک جشن بایگانی ملی (به عنوان اشاره ای به اقدام پدران بنیانگذار در شورش علیه تاج و تخت انگلیسی) خیانت می کند. این با چت مهمانی شوخ‌آمیز همخوانی دارد تا زمانی که او در حالی که مجازات خیانت را توصیف می‌کند، ظاهر می‌شود:

اما آنچه جالب تر است، قسمت آخر است. او خطی را که به سمت علاقه نهایی عشق می ورزد، نرم می کند و تکرار می کند. او بدون افشای دزدی به او می‌گوید که نیت خوبی دارد، حتی اگر وقتی او متوجه می‌شود افتضاح به نظر می‌رسد.

بعداً، وقتی شخصیت‌های اصلی با اعلامیه استقلال دزدیده شده در سالن استقلال می‌ایستند، نیکلاس کیج می‌لرزد زیرا شخصیت او متوجه می‌شود که آخرین باری که سند آنجا بوده است، در حال امضا بود

لمس های کوچکی که یک مشت می کنند

چه می‌شود اگر این راز بازگشایی این باشد که چگونه امکان فروش را خوب و نه بد کنیم؟

مستقیم پخشش کن بدون BS. معتبر باشید لمس های کوچک. با مردم ارتباط برقرار کنید.

چه می‌شود اگر فعال‌سازی فروش به معنای بلند و مشمئز بودن برای از بین بردن سر و صدا نباشد، بلکه در عوض با صداقت و راست‌بودن مردم را جذب کند؟

این چیزی است که من بیشتر و بیشتر احساس می‌کنم، و در اینجا این است که چگونه این هدف را برای استراتژی محتوا و بازاریابی درون‌گرا تعریف می‌کنم:

نظرات جسورانه و در عین حال همدلانه + همسویی بر ارزشها = اعتماد ضمنی

به طرز فریبنده ای ساده است. اما حس درستی داره درست مثل عمیق در استخوان های من. همانطور که می دانم ابزارهای هوش مصنوعی نمی توانند مهر منحصر به فرد صدای برند را تکرار کنند، اما همچنان می توانند ابزارهای مفیدی باشند.

رهبری فکری با کمک به افراد در بررسی مسائل از زاویه‌ای متفاوت، امکان فروش واقعی واقعی را تقویت می‌کند.

بنابراین می توانید به آنها کمک کنید تا سوال بهتری بپرسند.

منابع بیشتر در مورد اصالت در بازاریابی

اعتماد مشتریان خود را به دست آورید: چگونه از شخصی سازی و اصالت برای دستیابی به مخاطبان استفاده کنید

چگونه اصالت برند را در آب و هوای قطبی شده سیاسی امروز حفظ کنیم

پنج چیزی که می توانید از معتبرترین برندهای جهان بیاموزید