جدید! به مقاله گوش دهید
ایجاد ارتباطات شخصی و نشان دادن آگاهی بالا از نیازهای مشتریان منحصر به بازاریابی B2C نیست. کسب و کارها به ارائه دهندگان خدمات خود نیاز دارند تا نیازها و نگرانی های خاص آنها را نیز درک کنند. به همین دلیل، بازاریابی همدلی برای بازاریابی B2B و B2C به طور یکسان اعمال می شود.
می‌پرسید چگونه می‌توان همدلی را در بازاریابی B2B اعمال کرد؟
ابتدا، اجازه دهید یک سناریوی مشترک از نحوه تصمیم گیری فروشنده ایجاد کنیم. برای بکارگیری بازاریابی همدلی به درک درستی از فرآیند تصمیم گیری نیاز داریم.
توجه داشته باشید که این مدل یک ساده سازی بیش از حد است. هر کسب و کار فرآیندی را ایجاد می کند که برای نیازهای خود منطقی است.
مدل تصمیم گیری B2B
هنگامی که یک برند تصمیم به خرید در سطح بالا می گیرد، تیمی از سهامداران را گرد هم می آورد. این ذینفعان از دیدگاه منحصر به فرد خود برای تجزیه و تحلیل آنچه که هر فروشنده ممکن ارائه می دهد استفاده می کنند.
در نهایت، ذینفعان انتخاب های خود را به دو تامین کننده مشابه محدود می کنند. این گروه بحث های عمیق تری را برگزار می کند و تجزیه و تحلیل های بیشتری را برای انتخاب فروشنده برنده انجام می دهد.
کلید همدلی B2B در درک اینکه چگونه سازمان ها انتخاب هایی را انجام می دهند که به نفع یک فروشنده بر دیگری است. به گفته کولت استیونز و پل هیگ، فرآیند تصمیم گیری دو سطح دارد:
- فرآیندهای سریع فکر ریشه در غریزه یا احساس دارند. به موقعیت پرواز یا مبارزه یا یک تصمیم کوچکتر مانند انتخاب بین چای سرد یا نوشابه فکر کنید. ما هر روز صدها تصمیم سریع می گیریم، اما یک کسب و کار نیازی به کمیته خرید ندارد تا تصمیم بگیرد چه مدادی بخرد.
- فرآیندهای آهسته اندیشی حسابگرتر و منطقی تر هستند. برای آنها، ما در مورد جوانب مثبت و منفی آن تحقیق می‌کنیم و می‌سنجیم. این فرآیندی است که ما با تصمیمات تجاری مرتبط می کنیم. همانطور که استیونز و هیگ می نویسند، “چیزی که گران است و برای آینده کسب و کار حیاتی است، سفر بسیار طولانی تری دارد.”
سازمان ها همچنین قوانینی برای تصمیم گیری خرید دارند. زمانی که یک شرکت نیازی به تصمیم گیری فوری نداشته باشد، دانش ایجاد می کند و واقعیت ها را ارزیابی می کند. هرچه سطح هزینه بالاتر باشد، تصمیم بیشتر (می‌توان فرض کرد) اهمیت استراتژیک بیشتری دارد و رسیدن به نتیجه طولانی‌تر خواهد بود. سیاست‌های خرید به گونه‌ای طراحی شده‌اند که به افراد صحیح تأیید نهایی را بدهند.
مسئولیت ما به عنوان بازاریاب B2B درک کل طرز فکر تیم خرید و آنچه که در طول تحقیق به دنبال آن است، است. هنگام ایجاد محتوای بازاریابی B2B، ما باید تمام افرادی را که به طور بالقوه در آن تصمیم گیری دخیل هستند در نظر بگیریم.
استفاده از همدلی در بازاریابی B2B شما
1. درک کنید که چه چیزی باعث خرید می شود
چه برند به دنبال گسترش کسب و کار خود باشد و چه از تامین کننده فعلی ناراضی باشد، این به بازاریابان B2B بستگی دارد که بفهمند چه مشکلاتی وجود دارد و راه حل یا خدمات ما چگونه به حل مشکل کمک می کند.
یک شرکت معمولاً تنها در صورتی از عرضه‌کننده فعلی خود تغییر می‌کند که تصمیم بگیرد برند یا محصول دیگری بهتر در خدمت چالش‌های آن باشد. با این حال، شرکت ها نیز تغییراتی ایجاد می کنند تا با مقررات صنعت مطابقت داشته باشند یا هزینه ها را کاهش دهند.
اطلاعات در مورد نقاط درد از بحث با تصمیم گیرندگان بدست می آید. به فروشندگان خط مقدم در تماس با مشاغل مورد نظر گوش دهید. نشریات و سایت های رسانه های اجتماعی پیشرو در صنعت خود را دنبال کنید. نظرسنجی هایی را با مشتریان فعلی خود در مورد آنچه که در محصولات و خدمات به دنبال آن هستند انجام دهید. به دنبال روندها در مکالمات باشید و اجازه دهید که پیام بازاریابی شما را هدایت کند.
2. در مورد محتوایی که ایجاد می کنید استراتژیک تر باشید
حجم عظیم محتوای B2B بسیار زیاد است. تحقیقات Forrester نشان می‌دهد که 65 درصد از تصمیم‌گیرندگان تجاری که فناوری خریداری می‌کنند، گفتند که احساس می‌کنند مطالب زیادی از بازاریابان دریافت می‌کنند و بسیاری از چیزهایی که دریافت می‌کنند بی‌فایده است.
حدود 80 درصد از تصمیم گیرندگان B2B می خواهند محتوای مرتبط در هر مرحله از فرآیند خرید برای آنها ارائه شود. آن کسب‌وکارها ترجیح می‌دهند تا زمانی که آماده تماس با شما نباشند، ناشناس باشند.
از آنچه از اولین قدم یاد می گیرید برای طوفان فکری موضوعات و بهترین شکل ارائه محتوا استفاده کنید. در مورد کلمات کلیدی و جستجوها تحقیق کنید تا ببینید مخاطب شما به دنبال چه چیزی است. به نحوه تعامل مخاطب با پلتفرم های مختلف شما نگاه کنید. اگر تعامل بیشتری با ایمیل یا لینکدین می بینید، به آن تکیه کنید.
3. به “چرا” پشت محصول خود فکر کنید
در نظر بگیرید که چرا برند خاص شما در تجارت است. احتمالاً به این دلیل است که شما راهی برای حل یک مشکل صنعتی دیدید.
کسب و کارها محصول یا خدماتی را نمی خرند. آنها در حال خرید رویکرد فروشنده برای حل یک مشکل هستند. آنها از فروشندگان خود می خواهند که چالش های آنها را درک کنند و در آنها سهیم باشند. بنابراین خرید بیشتر یک مشارکت است تا یک معامله صرف.
بازاریابی دیجیتالی هوشمندانه عاطفی پیام هایی را در مورد اینکه چرا کسب و کار خود را در وهله اول شروع کرده اید ایجاد می کند. شما از طریق محتوای بسیار آگاهانه نحوه حل مشکل مشترک خود را نشان می دهید. شما به شباهت‌های موجود در ذهنیت‌های خود متصل می‌شوید و در مورد اینکه هر دوی شما چگونه تلاش می‌کنید هر زمینه‌ای را که در آن فعالیت می‌کنید بهتر از قبل کنید، بحث می‌کنید.
در محتوای خود درباره «چرا» صحبت کنید، اما همیشه آن را مرتبط نگه دارید. شاید یک ویدیوی کوتاه در مورد داستان تاسیس شما با کسب و کارهای هدف شما طنین انداز شود. دیگران ممکن است مطالعات موردی را در فرآیندهای تصمیم گیری خود مفید و روشنگر بدانند.
4. افراد پشت کار را به خاطر بسپارید
حتی اگر سازمانی از کمیته خرید استفاده کند یا فرآیند پیشنهادی مشخصی داشته باشد، مردم پشت تصمیم‌گیری هستند. این افراد هنگام خرید تجاری جنبه احساسی خود را خاموش نمی کنند. حتی منطقی ترین افراد هنوز هم از نظر احساسی تا حدودی در کسب و کارهایی که برای خرید انتخاب می کنند سرمایه گذاری می کنند. در عوض، آنها می خواهند فروشندگان خود احساس کنند که شخصاً در موفقیت آنها سرمایه گذاری کرده اند.
مجدداً، مطالعات موردی برای دستیابی به افراد پشت سر کسب و کار مفید است. آنها نشان می دهند که چگونه مراقبت و سرمایه گذاری شما در سایر مشاغل به حل مشکل آن تجارت کمک کرده است. شما همچنین می توانید آن داستان ها را از طریق توصیفات ویدیویی یا پست های وبلاگ ضبط کنید.
5. با استفاده از مقادیر منحصر به فرد خود متصل شوید
خریداران B2B اساساً یک چیز را می خواهند: صرفه جویی در زمان و هزینه شرکت خود، کارآمدتر کار کردن، و اختلال در عملیات روزانه تا حد امکان. اگر همه ارزش یکسانی را ارائه دهند، شما چگونه متفاوت هستید؟
به پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود ضربه بزنید تا از نحوه کمک به مشتریان تجاری خود برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنید. ارزش منحصر به فرد شما باید در هر جنبه ای از بازاریابی دیجیتال شما مشهود باشد، از وب سایت برند گرفته تا بازاریابی رسانه های اجتماعی و کمپین های ایمیل.
مزیت رقابتی در بازاریابی همدلی
مطالعه ای که توسط Reach به نام The Empathy Delusion انجام شده است نشان می دهد که تنها 30 درصد از بازاریابان در همدلی واقعی با مصرف کننده خود مهارت دارند.
برای موفقیت بازاریابی B2B، باید اعتماد سازمان را جلب کنید. بازاریابی همدلی به برند شما در ایجاد این ارتباطات B2B برتری می دهد.
ذینفعان می خواهند بدانند که شرکت شما برای کمک به موفقیت آنها وجود دارد، حتی اگر در حال حاضر آماده خرید از شما نباشند. شما باید نقش افراد در تیم تصمیم گیری را درک کنید تا بدانید چه چیزی به آنها مربوط می شود.
این به بازاریابی محتوای شما بستگی دارد که داستان های معتبری در مورد اینکه چگونه برند شما به مشتریان در رسیدن به اهدافشان کمک می کند به اشتراک بگذارید. این قلب بازاریابی همدلی است، چه B2B و چه B2C.
منابع بیشتر در مورد همدلی در بازاریابی
نحوه استفاده از همدلی در داستان سرایی برند B2B
نقشه برداری همدلی برای محتوای بازاریابی: چیست و چگونه آن را به خوبی انجام دهیم
قرار دادن قلب در کسب و کار شما: «همدلی قلبی» نویسنده مینتر شماره گیری هوشمندهای بازاریابی [Podcast]