جدید! به مقاله گوش دهید
Q4 برای بازاریابان B2B هنوز زمانی است که آمپرها را صرف می کنند تا از بودجه باقی مانده استفاده کنند. برای استفاده از این فرصت و سفر به سال 2022 با یک ماشین روغن کاری شده، بازاریابان B2B باید رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) خود را بررسی کنند تا ببینند چه چیزی نیاز به تنظیم دارد.
تقریباً هر بازاریاب B2B در ایالات متحده از تاکتیک های ABM برای بازاریابی به مشتریان بالقوه و مشتریان استفاده می کند. اما این بدان معنا نیست که ABM آسان است، یا اینکه همه شرکت ها یک عملیات ABM کاملا بالغ دارند.
به‌تازگی به‌تازگی اشاره شد که بزرگترین چالش‌های ABM که بازاریابان با آن مواجه هستند – پس از کمبود منابع – همسویی ضعیف بین بازاریابی و فروش، مشکل در توسعه شخصیت‌های حساب هدف و مشکل در پیش‌بینی اینکه چه کسی به احتمال زیاد خرید می‌کند، است.
اگرچه تنها راه حل برای کمبود منابع، بودجه بیشتر است، بازاریابان قبل از اینکه بتوانند پیشرفت های عمده ای در عملکرد ABM خود ایجاد کنند، به بودجه بیشتری نیاز ندارند. در عوض، بازاریابان به سادگی باید رویکرد فعلی خود را برای بهبود بینش، ارتباطات و دقت تنظیم کنند.
از لیست نکات زیر استفاده کنید تا ABM خود را برای Q4 و بعد از آن به شکلی درآورید.
1. از بهترین مشتریان خود بیاموزید
بهترین مشتریان فعلی شما پایه و اساس آنچه استراتژی ABM شما باید دنبال کند هستند: صنایعی که در آن قرار می گیرند، اندازه مجموعه کارکنان آنها، عناوین شغلی دخیل در تصمیم خرید، و رابطه ای که با آنها ایجاد کرده اید.
اگر 80 درصد از درآمد شما از یک صنعت خاص است، یک غواصی عمیق انجام دهید تا تا جایی که می توانید شرکت های زیادی را در آن صنعت، صرف نظر از اندازه، مکان و غیره پیدا کنید.
2. برای بازارهای جدید باز باشید
اگرچه بهترین مشتریان شما بینش‌هایی ارائه می‌دهند که فهرست اولویت‌های شما را مشخص می‌کند، اما خودتان را وارد بازار اولیه نکنید. بازارهای ثانویه و ثالثه و چشم انداز خود را نیز کشف کنید.
شرکت‌ها رشد می‌کنند، کارمندان ارتقا می‌یابند و خطوط صنعت گاهی محو می‌شوند. شما می توانید برند خود را از طریق محتوای روشنگر و پیام رسانی که در مکان مناسب در زمان مناسب قرار داده شده است، بسازید.
3. زمان دسترسی خود را تعیین کنید
بله، سه ماهه چهارم برای برخی شرکت‌ها فصل بزرگی است، اما برخی دیگر سال‌های مالی دارند که با سال تقویمی مطابقت ندارد.
به مخارج چرخه ای مشتری و صنعت نگاه کنید. دولت، آموزش، کشاورزی – بسیاری از صنایع دارای الگوهای قابل پیش بینی هستند.
4. بگذارید نیت راهنمای شما باشد
قصد سیال است. مشتریان بالقوه و مشتریان ظاهراً از ناکجاآباد شروع به جستجوی اطلاعات بیشتر می کنند. نظارت بر سیگنال‌های هدف آنلاین می‌تواند به شما کمک کند هر 10 روز یا بیشتر یک فایل ABM جدید بسازید.
وقتی علاقه به کلمات کلیدی مرتبط با محصول یا خدمات شما به اوج خود می رسد، مشتریان بالقوه شما در حال حاضر (حداقل) در مرحله تحقیقاتی سفر خرید خود هستند و داستانی را که می خواهید بگویید مرتبط تر می کند.
5. تحقیقات رقابتی انجام دهید
درباره رقبای خود بیاموزید تا بسط و اولویت بندی خود را اطلاع دهید. شاید آنها چند مشتری داشته باشند که شروع به جستجوی یک گزینه جدید کرده اند. آنها ممکن است تیم‌های فروش خود را در بازارهای جدید افزایش داده باشند یا در بازارهای داغی که شما معمولاً در آنها حضور نداشته‌اید، حضور چشمگیری پیدا کرده باشند.
با حرکت در چمن آنها، می توانید کسب و کار جدیدی به دست آورید.
6. در حوزه های فروش تجدید نظر کنید
تقسیم مناطق فروش به تفکیک منطقه آسان است، اما این همیشه موثرترین استراتژی نیست. برخی از فروشندگان واقعاً یک صنعت خاص را در داخل و خارج می شناسند، یا ممکن است به دلیل شبکه خود بتوانند شعبه دیگری از همان شرکت را در شهر دیگری باز کنند.
سازماندهی مجدد فروشندگان با بزرگترین فرصت ها را در خارج از زمین خود در نظر بگیرید.
7. تیم حساب خود را تغذیه کنید
اگر تیم‌های توسعه فروش یا نمایندگان توسعه کسب‌وکار شما می‌توانند تا 5K سرنخ در ماه هضم و کار کنند، اما فهرست ABM شما محدود است و اجازه می‌دهد فقط 3K سرنخ در ماه تولید شود، پس به احتمال زیاد از تیم‌های SDR/BDR خروجی خود کم استفاده می‌کنید. . ممکن است یا به فهرست بزرگتری نیاز داشته باشید، یا ممکن است لازم باشد فهرست خود را به دفعات بیشتر به روز کنید.
* * *
بازاریابی مبتنی بر حساب گسترده است زیرا واقعاً کار می کند. این کار به تعهد و کمی تدبیر نیاز دارد، اما تقریباً همیشه زمانی که رویکرد خود را بازنگری می‌کنید، فرصت تازه‌ای وجود دارد.
پس از تنظیم استراتژی ABM، حتی بازاریاب‌هایی که دارای منابع کمتری هستند نیز باید برای آخرین مرحله Q4 وضعیت خوبی داشته باشند.
منابع بیشتر در مورد استراتژی ABM
بازاریابی مبتنی بر حساب: یک استراتژی بازاریابی کلیدی B2B
استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نسل بعدی: حرکت فراتر از حساب به سمت ذینفعان فردی
هفت بدترین اشتباه ABM (و نحوه رفع آنها)