جدید! به مقاله گوش دهید
تجارت الکترونیک B2B به طور قابل توجهی رشد کرده است. در سال 2021، فروش آنلاین از طریق سایت‌های تجارت الکترونیک B2B، پورتال‌های ورود و بازارها با 17.8 درصد افزایش از 1.39 تریلیون دلار در سال 2020 به 1.63 تریلیون دلار رسید.
فروش تجارت الکترونیکی فرصت‌های زیادی را در اختیار فروشندگان B2B قرار می‌دهد، اما ویترین فروشگاه آنلاین تنها آغاز راه است.
آنچه در زیر می آید هفت نکته ضروری است که هر فروشنده B2B باید هنگام توسعه یک استراتژی تجارت الکترونیک بداند.
1. یک تجربه B2C ایجاد کنید
مانند مصرف‌کنندگان B2C، خریداران B2B با ویژگی‌های بسیار مناسبی که در تجارت الکترونیک تبدیل به سهام شده‌اند، از بین رفته‌اند.
به عنوان مثال، خریداران اکنون می توانند به راحتی محصولات را مرتب و فیلتر کنند، محصولات را به سبد خرید اضافه کنند و بررسی کنند. آنها همچنین دسترسی فوری به پرفروش‌ها، هشدارهای مربوط به فروش و تازه واردها و بررسی‌های محصول دارند که تصمیمات خرید را تعیین می‌کند.
مصرف کننده B2B همان مصرف کننده B2C است، فقط با بودجه بیشتر. اگر ما به آنها همان نوع راحتی را که به آن عادت کرده اند ندهیم، آنها به سراغ رقبا خواهند رفت.
برای تقلید از تجربه خرید B2C، یافتن محصولات را آسان کنید، دسترسی به پشتیبانی را آسان کنید و بررسی کنید.
2. وارد بازار شوید
بیشتر و بیشتر، خریداران B2B از بازارهای آنلاین استفاده می کنند. فروشندگان B2B چاره ای جز پیروی از آن ندارند. آنها باید کاری را انجام دهند که فروشندگان B2C سال‌هاست انجام می‌دهند: کانال‌های توزیع خود را از طریق بازارهایی که مشتریانشان می‌توانند روزانه از آنها خرید کنند، گسترش دهند.
آمازون و والمارت، به ویژه، از جمله بازارهایی هستند که بیشترین دسترسی را دارند. برخی از بازارها باز هستند، در حالی که برخی دیگر (مانند Target) فقط دعوت هستند.
با افزایش رقابت در پلتفرم‌های بازاریابی استاندارد (مثلاً Google Ads و Meta) و نرخ هزینه به ازای هر کلیک افزایش می‌یابد، دستیابی به سودآوری به طور فزاینده‌ای چالش برانگیز می‌شود. فروشندگان باید وارد پلتفرم های بازاریابی و فروش جدید شوند.
3. بهینه سازی برای موبایل
از سال 2018، 50٪ از پرس و جوهای B2B در تلفن های هوشمند انجام می شد. از آنجایی که خریداران B2B در حال تحقیق و خرید کالا هستند، فروشندگان B2B باید وب سایت های خود را برای استفاده از تلفن همراه بهینه کنند.
یک سایت تلفن همراه بهینه نشده به معنای از دست دادن یک مشتری بالقوه است. اطلاعات باید به طور تمیز و بدون درهم و برهمی سازماندهی شوند و اهداف یا دکمه های ضربه بزنید باید به اندازه کافی بزرگ باشند تا قابل مشاهده و مفید باشند.
وب‌سایت‌های سازگار با موبایل باید با نمایش تنها صفحات مربوط به تراکنش، پاسخگوتر باشند. صفحات وبلاگ، صفحات درباره ما و سایر صفحات نامربوط که معمولاً روی دسکتاپ نشان داده می شوند نباید در تلفن همراه ظاهر شوند.
فرآیند پرداخت باید آسان و بدون درز باشد، از جمله مراحل هدایت‌شده، گزینه‌های پرداخت متعدد، و امکان تنظیم آسان یک نمایه تجاری.
4. تجربه خرید را شخصی کنید
50 درصد از خریداران B2B هنگام جستجوی تامین‌کنندگان آنلاینی که می‌توانند با آنها ارتباط برقرار کنند، ویژگی شخصی‌سازی بهبودیافته را به عنوان کلیدی تشخیص دادند.
قیمت تمام شده کالاها و تورم همچنان در حال افزایش است، بنابراین ما باید ارزش طول عمر مشتری (LTV) را افزایش دهیم. توصیه های سفارشی بر اساس جستجو، سابقه خرید و سابقه شرکت ضروری است.
مدیریت ارتباط با مشتری در حفظ مشتریان B2B بسیار مهم است. با گزینه های بسیار زیاد در هر صنعت تجارت الکترونیک، نداشتن یک نماینده مشتری عالی و اختصاصی می تواند به معنای از دست دادن مشتریان در مقابل رقبای شما باشد.
رسانه های اجتماعی یک کانال بازاریابی مهم در تجارت الکترونیک B2B هستند. حدود 46٪ از خریداران B2B از رسانه های اجتماعی برای یافتن راه حل های موجود، 40٪ از آن برای مقایسه راه حل ها و 35٪ از آن برای کسب اطلاعات بیشتر قبل از تکمیل خرید استفاده می کنند.
امروزه پلتفرم های رسانه های اجتماعی به طور فزاینده ای به سمت تجارت الکترونیک در حال حرکت هستند. متا، برای اولین بار، اجرای تبلیغات نوع B2B را با گزینه های هدف گذاری مانند عملکرد شغلی، صنعت، عنوان و شرکت بسیار آسان کرده است. شما همچنین می توانید به سرعت در خود پلت فرم بررسی کنید.
با توجه به پایگاه کاربر بزرگ آن، متا برای شرکت های B2B ضروری است.
6. سیستم های فروش داخلی را بهینه کنید
در مواجهه با رقابت سخت‌تر، سیستم‌های داخلی باید تا حد امکان کارآمد و آسان باشند. اگر نتوانیم محصولات را در زمان مناسب به مشتریان خود توصیه و ارائه کنیم، آنها به سراغ رقبا خواهند رفت.
بهینه‌سازی سیستم‌های فروش داخلی، نمایندگان فروش را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر و مؤثر با خریداران تعامل داشته باشند.
به عنوان مثال، از طریق تجزیه و تحلیل داده های فروش آنلاین، فروشندگان B2B می توانند دریابند که چه کسی چه چیزی را خریداری کرده است. چنین اطلاعاتی فرصت‌های خوبی را برای نمایندگان فروش فراهم می‌کند تا با موفقیت به مشتریان VIP، خریداران مکرر بسیار سودآور، یا حتی خریداران پردرآمدی که ممکن است در طول کووید به خواب رفته باشند، دسترسی پیدا کنند.
این امر میانگین ارزش سفارش (AOV)، LTV، درآمد و رضایت مشتری را افزایش می دهد.
7. یک پورتال مشتری برای خرید مجدد آسان باز کنید
خریداران B2B در صورتی که انجام این کار آسان باشد، خریدهای تکراری انجام خواهند داد. پورتال های مشتری راه های قدرتمندی برای تسهیل این خریدها هستند. پورتال ها به خریداران امکان دسترسی به حساب های خود را می دهند و آنها را قادر می سازند تا موارد را از تاریخچه سفارش خود دوباره سفارش دهند. کسب و کارها می توانند به خریداران تکراری با تخفیف یا اعتبار پاداش دهند.
* * *
تجارت الکترونیک B2B موفق بیشتر از راه اندازی یک فروشگاه آنلاین با قیمت ها و توضیحات محصول است. خریداران عمدتاً به دلیل راحتی که در فضای مصرف کننده B2C به آن عادت کرده اند، انتظار تعامل یکپارچه و راحت از فروشندگان B2B را دارند.
استراتژی‌های تجارت الکترونیک B2B باید تجربه خریدی شبیه به B2C را ارائه دهند و وارد بازارهای جدید شوند. آنها باید برای موبایل بهینه سازی کنند. آنها باید تجربه خرید را شخصی سازی کنند، خود را در رسانه های اجتماعی بازاریابی کنند، نمایندگان فروش خود را از طریق داده های فروش داخلی خود توانمند کنند و پورتال های مشتریان آنلاین را در دسترس قرار دهند.
منابع بیشتر در مورد استراتژی تجارت الکترونیک B2B
پنج نکته برای مقابله با تجارت الکترونیک B2B بدون آمازون
نکاتی برای بهبود تجربه تجارت الکترونیک B2B
چگونه می توان انتظارات خریداران B2B را در تجارت الکترونیک برآورده کرد