گاهی اوقات اطلاعاتی که برای تصمیم گیری بهتر نیاز داریم در دید پنهان است. اما بدون توانایی جمع آوری آن اطلاعات و سپس رمزگشایی آن ، برای ما بی فایده است.
این امر در طول جنگ جهانی دوم صادق بود ، زمانی که اطلاعات محرمانه آلمان که نیروهای متفقین برای جلوگیری از حملات قریب الوقوع به آن نیاز داشتند از طریق امواج هوایی منتقل می شد. با توجه به این که تیم هایی از افراد این پیامها را رهگیری می کردند و سیگنال های اضافی را ارائه می کردند ، نیروهای متفقین هیچ کمبودی در داده های ارزشمند در اختیار نداشتند.
مشکل این بود که آلمان سیگنال های خود را با یک کد به ظاهر نشکن ، که دوبله شده بود ، رمزگذاری کرده بود معما، برای هر کسی که کلید رمزگشایی آن را نداشت غیرقابل درک و غیر قابل استفاده می کند.
بنابراین ، اگرچه متفقین توانستند سیگنالها و اطلاعاتی را جمع آوری کنند ، اما نمی دانستند این همه داده به چه معناست.
کد شکن ها شب و روز برای درک اطلاعاتی که جمع آوری می کردند کار کردند ، اما نیروی انسانی نمی توانست آن را قطع کند. تا زمانی که تیم کد شکن بریتانیایی در پارک بلچلی Colossus – اولین رایانه الکترونیکی جهان – را ایجاد نکرد ، سرانجام پیام ها رمزگشایی شد و معنای همه اطلاعات جمع آوری شده مشخص شد. نیروهای متفقین سرانجام می توانند بر اساس اطلاعات ارزشمند پیش روی خود عمل کنند.
سیگنال های داده از دست رفته در B2B
من اتفاق مشابهی را در تجارت می بینم (هر چند بدیهی است که سهم بسیار کوچکتری دارد): اطلاعاتی که برای موفقیت نیاز داریم اغلب پیش روی ما قرار دارد ، اما ما بازاریابان یا در جمع آوری داده ها کوتاهی می کنیم یا اگر آنها را جمع آوری کنیم ، دچار مشکل می شویم. برای استخراج بینش های معنادار که می توان آنها را عملی کرد.
برای بازاریابان B2B ، سیگنال هایی که ما به دنبال آن هستیم رفتارهای خریداران است که نشان دهنده قصد خرید است. این سیگنال ها دائماً رخ می دهند – هنگامی که مردم در وب جستجو می کنند ، با ما یا رقبای ما درگیر می شوند ، محتوا را بارگیری می کنند ، در وبینارها شرکت می کنند … لیست همچنان ادامه دارد.
دیدن آن سیگنال ها و درک معنای آنها برای تعامل با مشتریان مناسب ، در زمان مناسب و به روش مناسب ضروری است.
اما همانطور که کد شکن های Bletchley Park دریافتند ، جمع آوری سیگنال و رمزگشایی آن همیشه به همان سادگی که به نظر می رسد نیست.
در قسمت اول این مجموعه مقاله دو قسمتی ، ما بررسی می کنیم که این سیگنالها چیست ، چگونه جمع آوری می شوند و به کدامها ارزش توجه دارد. در قسمت 2 ، ما تمام روش هایی را که می توان از این سیگنال ها برای تغییر بازاریابی و فروش B2B استفاده کرد ، بررسی می کنیم.
سیگنال هایی که ما در یک محیط B2B در مورد آنها صحبت می کنیم داده های هدف نامیده می شوند و به سه شکل اول-دوم و شخص ثالث ارائه می شوند. هر کدام مهم هستند و در هر دسته برخی از سیگنالها بیشتر از بقیه مرتبط هستند.
داده های قصد شخص اول چیست؟
هرگونه اطلاعات جمع آوری شده از فعالیت در یک دارایی یا دارایی که شما در اختیار دارید ، نامیده می شود داده های قصد شخص اولبه وقتی مشتری احتمالی روی پیوندی در سایت شما کلیک می کند یا ایمیلی را که ارسال کرده اید باز می کند ، اینها سیگنال های قصد شخص اول هستند. این نوع نیت گاهی به عنوان تعامل در نظر گرفته می شود ، زیرا مردم با نام تجاری شما و محتوای شما درگیر هستند.
البته برخی از این سیگنال ها از بقیه مهمتر هستند. به عنوان مثال ، بازدیدکننده ای که تعدادی کاغذ سفید را بارگیری می کند ، ممکن است فقط برای یک پست وبلاگ تحقیق کند. و کسی که مکرراً از صفحه قیمت گذاری شما بازدید می کند ، می تواند رقیبی باشد که اطلاعات رقابتی را جمع آوری می کند.
بنابراین مهم است که داده های قصد شخص اول را در نوک انگشتان خود داشته باشید ، از جمله از بازدیدکنندگانی که با پر کردن فرم یا ثبت نام در ارتباطات خود دست خود را بلند نمی کنند.
بهترین ارائه دهندگان داده می توانند فعالیت ناشناس در وب سایت شما را روشن کنند – و سر و صدا را کاهش دهند تا بینش های قابل استفاده را آشکار کنند.
داده های قصد شخص ثالث چیست؟
داده های قصد شخص ثالث یک منبع اطلاعاتی است که کمتر مورد بحث قرار گرفته است ، اما هنوز هم مهم است. این بینش ها از سایت هایی تهیه می شود که شما مالک آنها نیستید ، اما محتوا و مکالمات آنها درباره شرکت شما است.
به سایتهای مرور مانند TrustRadius ، Capterra و G2 فکر کنید. این که بدانید فردی در مورد شرکت شما ، رده شما یا حتی رقبای شما تحقیق می کند ، می تواند سیگنال جالبی باشد. ممکن است قصد خرید را نشان دهد یا ندهد ، اما این یک داده است که می تواند به درک کلی شما از سفر خرید مشتری احتمالی بیفزاید.
منبع بندی و استفاده از این نوع داده های هدفمند هوشمندانه است.
داده های قصد شخص ثالث چیست؟
داده های قصد شخص ثالث شامل تحقیقی است که در سایر نقاط وب انجام می شود – نه در سایت شما و نه در یک سایت مروری. این شامل کلمات کلیدی و تحقیقات موضوعی خاصی است که می دانید سیگنال های مهمی از مشتریان بالقوه برای خرید محصول شما هستند.
داده های قصد شخص ثالث در تمام مراحل سفر مشتری مهم است. اما این امر در اوایل بسیار مهم است زیرا شما را به سمت مشتریان بالقوه که ممکن است هنوز وب سایت شما را ندیده باشند ، نشان می دهد. این مرحله ای است که آنها خود را در مورد مشکلی که دارند و راه حل های موجود آموزش می بینند – و این زمانی است که می خواهید آنها به نام تجاری شما فکر کنند.
بدون اطلاعات قصد شخص ثالث ، راهی وجود ندارد که بدانید فعالیت در حال انجام است ، به این معنی که شما کل جهان خریداران ناشناخته را از دست داده اید. اما ، اگرچه داده های قصد شخص ثالث می تواند اطلاعات بسیار مهمی را کشف کند ، جداسازی گندم از کاه دشوارتر از داده های قصد شخص اول یا دوم است.
با این حال ، بهترین ارائه دهندگان داده های شخص ثالث ، اطلاعات بی ربط را از بین می برند و روی سیگنال هایی تمرکز می کنند که ثابت می کند قصد خرید دارند.
B2B’s Colossus کجاست؟
با داده های شخص اول ، دوم و شخص ثالث ، ما اطلاعات لازم را برای درک بهتر مشتریان (حال و آینده) در اختیار داریم. اما ما باید بتوانیم تمام آن میلیاردها داده را رمزگشایی کرده و به اطلاعاتی تبدیل کنیم که می توانیم از آنها استفاده کنیم. به عبارت دیگر ، ما به نسخه خودمان از Colossus نیاز داریم.
در قسمت 2 این مجموعه ، ما در مورد فناوری صحبت می کنیم که می تواند سیگنال های هدف را به هوش معنادار تبدیل کند-و اقدامات واقعی که می تواند نحوه بازاریابی ، فروش و رشد درآمد شرکت های B2B را تغییر دهد.
این مقاله توسط Latané Conant ، CMO of 6sense ، یک پلت فرم تعامل حساب های پیشرو با هوش مصنوعی ، نوشته شده است.