جدید! به مقاله گوش دهید
در پنج یا شش سال گذشته، ما در یک محیط رشد بیش از حد متمرکز بر رشد به هر قیمتی کار کرده‌ایم. بودجه های تقاضا برای پاسخگویی به هزینه های جذب مشتری بالاتر (CAC) گسترش یافت و همچنان به این رشد دامن زد.
در اقتصاد کنونی، ذهنیت رشد بیش از حد وجود ندارد. دوران ارزش گذاری های 10 برابری (یا حتی 50 برابری!) و سرمایه گذاری رایگان گذشته است. سودآوری به عنوان معیار عملکرد کلیدی جایگزین رشد درآمد خالص شده است.
بنابراین اکنون زمان آن است که بازاریابان یک طرز فکر «رشد بسیار کارآمد» را اتخاذ کنند. در اینجا چهار راه برای انجام این کار در عمل آورده شده است.
1. نگاهی تازه به پروفایل ها و شخصیت های مشتری ایده آل خود بیندازید
نمایه مشتری ایده آل شما (ICP) نشان دهنده مشتریان و بالقوه هایی است که فکر می کنید بیشترین ارزش را از محصول یا خدمات شما خواهند گرفت. این به عنوان مرکز ثقل تلاش‌های شما برای ورود به بازار عمل می‌کند و تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری شما را در یک راستا نگه می‌دارد.
وقتی از تعریف ICP یکسانی در بین تیم‌ها و ابزارها استفاده می‌کنید، کمپین‌ها و نقاط تماس شما می‌توانند تمرکز یکسانی برای هدف‌یابی، شخصی‌سازی و اولویت‌بندی فروش داشته باشند. این باعث می شود همه چیز در یک جهت حرکت کند – به سمت همان چشم اندازهای با درآمد بالا.
طبیعی است که ICP شما با تغییر تجارت شما یا بازار گسترده تر تغییر کند. برای مثال، تغییر اخیر در اقتصاد کاتالیزور خوبی برای نگاهی تازه به ICP و شخصیت‌های شما است.
هنگام ارزیابی مجدد ICP، در نظر بگیرید که آیا باید تمرکز خود را محدود کنید، نرخ برد را افزایش دهید یا تعریف خود را برای پر کردن خط لوله خود گسترش دهید. آیا در حال حاضر بازارهای مجاور وجود دارند که ورود آنها منطقی تر است؟ آیا CAC شما در سراسر بخش های ICP شما سازگار است یا برخی از مشتریان نسبت به سایرین «گران تر» هستند؟
و شخصیت های خود را از طریق یک لنز بودجه ارزیابی کنید. آیا شخصیت هدف شما هنوز بودجه ای برای صرف محصول یا خدمات شما دارد؟ آیا شخصیت شما با فشار یکپارچه سازی تیم یا فروشنده مواجه است؟ آیا خریدار اصلی شما قدرت لازم برای دریافت تاییدیه از مدیر مالی در این بازار را دارد؟
2. در مورد «کارهایی که باید انجام شود» مشتری خود و جایی که در آن جا می شوید تجدید نظر کنید
تغییر بازارها و کاهش بودجه احتمالاً به این معنی است که مشتریان بالقوه شما در مورد “کارهایی که باید انجام شوند” امروز کمی متفاوت از حتی چند ماه پیش فکر می کنند. همانطور که گفته می شود، خریداران نیازی به مته ندارند. آنها به یک سوراخ نیاز دارند.
مشتریان بالقوه نتایج ضروری (یک سوراخ) را به ابزارهای زیبا (یک مته جدید براق) اولویت می دهند، بنابراین شما باید با محصولات و خدمات متفاوتی که مستقیماً با نیازهای خاص و فوری صحبت می کنند، ظاهر شوید.
به طور خاص، محصولاتی که بر اساس صرفه جویی در زمان یا اجتناب از “تلاش دستی” دارای ROI هستند، ممکن است متوجه شوند که اشتهای خریداران برای کار دستی بیشتر – در صورت صرفه جویی در بودجه – در یک بازار خاص افزایش یافته است.
3. به دنبال کارایی در قیف بازاریابی باشید
برای یافتن کارایی در قیف بازاریابی خود، با کاوش در کانال های جدید برای ایجاد آگاهی و تقاضا شروع کنید. شاید، به جای صرف هزینه بیشتر برای تبلیغات، استفاده بیشتر از شرکا و استفاده از مخاطبان آنها از طریق بازاریابی مشترک را در نظر بگیرید، که اگر محصولات یا خدمات مکمل دارید، می تواند کارآمد باشد.
همچنین ممکن است بخواهید مدل‌های رشد مبتنی بر محصول (PLG) یا مدل‌های PLG/فروش هیبریدی را بررسی کنید. در دوران رکود، خریداران ممکن است بودجه لازم برای خرید را نداشته باشند، اما شما همچنان می توانید با استفاده از یک ابزار آزمایشی یا رایگان، علاقه آنها را جلب کنید (و پایگاه کاربری خود را افزایش دهید).
4. عملیات درآمد را در هر کجا که می توانید خودکار کنید
ذهنیت رشد بیش از حد در چند سال اخیر، انفجاری را در تیم‌های عملیات درآمدی و فناوری ایجاد کرده است. با استقرار عاقلانه، RevOps می تواند ارزش بیشتری را در یک محیط بسیار کارآمد ارائه دهد. به عنوان مثال، وجود پایگاه داده مناسب برای خودکارسازی امتیازدهی و مسیریابی سرنخ ها، فروش را قادر می سازد تا در زمان مناسب با مشتریان بالقوه درگیر شود.
RevOps همچنین می‌تواند به این اطمینان کمک کند که تیم‌های وارد بازار به جای هدر دادن زمان و منابع برای مشتریان احتمالی که احتمال خرید ندارند، حساب‌ها را بر اساس تناسب با نمایه مشتری ایده‌آل و سیگنال‌های هدف شما اولویت‌بندی می‌کنند.
* * *
تغییر در اقتصاد در هر بخش B2B اثرات موجی داشته است. حتی در شرایطی که شرایط اقتصادی کنونی چشم انداز کمتر قابل پیش بینی را ایجاد می کند، بازاریابان دلایلی برای خوش بین بودن و فعال بودن در مورد رشد دارند. یک طرز فکر رشد بسیار کارآمد می‌تواند به کسب‌وکارهای هوشمند این امکان را بدهد که در طول رکود به رشد خود ادامه دهند و حتی از طرف دیگر قوی‌تر ظاهر شوند.
منابع بیشتر در مورد چگونگی اتخاذ یک طرز فکر رشد
دردهای رشد و بازاریابی در مقیاس: پنج درس کلیدی از رهبران بازاریابی B2B
چگونه یک استراتژی اتوماسیون بازاریابی رشد را شروع کنیم
چگونه شرکت خود را سریع رشد دهید: نویسنده “مقیاس یا شکست” آلیسون ماسلان در مورد هوشمندی بازاریابی [Podcast]