SPICED: چارچوب رشد درآمد مکرر

در مقالات قبلی، توضیح دادیم که چگونه SaaS و رشد درآمد مکرر در قیف بازاریابی سنتی عمل نمی‌کند، بلکه یک مدل پیچیده‌تر و پاپیونی است. ما همچنین به تأثیرات عاطفی و عقلانی مکرر نگاه کردیم.

SPICED یک چارچوب یکنواخت بر اساس این اصل اساسی است که درآمدهای مکرر ناشی از تأثیرات مکرر است. با استفاده از SPICED به عنوان یک چارچوب، می توانید اطلاعات را به طور سیستماتیک پیدا کرده و سازماندهی کنید تا اطمینان حاصل کنید که پیشینه، دردسرها، تأثیر مورد نظر مشتریان احتمالی خود را درک می کنید و چگونه و چه زمانی آنها به راه حل شما متعهد می شوند.

زیبایی چارچوب SPICED این است که برای ملاقات با مشتری در نقطه تأثیر انعطاف پذیر است. این یک ابزار تشخیصی یکباره برای صلاحیت سرنخ یا معامله نیست. این چارچوبی است که در طول سفر مشتری، در هر مرحله از پاپیون اعمال می شود.

برای چارچوب SPICED استفاده می کند

1. بازاریابی

تیم های بازاریابی می توانند از SPICED برای شناسایی پروفایل مشتری ایده آل خود (ICP)، ایجاد ارزش پیشنهادی برای وب سایت خود و ارائه راهنمایی در مورد شرایط SEO استفاده کنند.

2. تولید و توسعه سرب

تیم‌های تولید پیشرو می‌توانند از SPICED در کمپین‌های ایمیلی خود استفاده کنند، به کاربران آینده نگر بر اساس تأثیرات عاطفی خطاب کنند و وبینارهایی را در مورد موضوعات نزدیک به قلب تصمیم‌گیرندگان سازمان‌دهی کنند.

توجه: ترتیب حروفی که در آنها مخفف SPICED سازماندهی شده است، نشان دهنده فوریت نیاز مشتری است. همچنین با کمپین های لید ژنرال مطابقت دارد. به عنوان مثال، “وضعیت” اطلاعات ثابتی است که می تواند از منابع عمومی به دست آید، در حالی که “درد” و “تأثیر” نیاز فوری تری را منعکس می کنند، و “رویداد بحرانی” مستقیماً به یک “نیت” برای خرید متصل می شود.

تیم‌های توسعه پیشرو می‌توانند از SPICED با مشتریان واجد شرایط بر اساس تأثیر و رویداد مهم استفاده کنند. آنها همچنین می توانند از SPICED استفاده کنند تا آنها را به متخصص فروش واگذار کنند.

3. فروش

در طول یک تماس اکتشافی، SPICED می‌تواند توسط تیم‌های فروش برای تشخیص مشتری و کمک به تعیین تأثیر بیشتر برای مشتری استفاده شود. سپس می‌توان از آن برای نمایش محصول استفاده کرد و چگونگی توسعه ویژگی‌ها را برای کمک به مشتری برای دستیابی به تأثیر مورد نظر برجسته کرد.

توجه: به لطف سادگی، چارچوب SPICED می تواند توسط فروشنده برای کمک به مشتری در جهت یابی فرآیند خرید داخلی با تطبیق تأثیر و رویداد مهم با نیازهای تجاری مشتری استفاده شود.

وقتی مشتری تصمیم می گیرد، فروشندگان می توانند از رویداد مهم استفاده کنند تا اطمینان حاصل کنند که مشتری از عواقب بالقوه آگاه است – یا اگر مشتری تاریک شده است، برای کمک به برقراری مجدد ارتباط.

توجه: از لحاظ تاریخی، محصولات سخت افزاری یکبار مصرف B2B در مقابل بودجه فروخته می شدند. در نرم افزار، از بودجه به بازگشت سرمایه (ROI) تغییر یافت. با این حال، درآمد مکرر، به دلیل ماهیت خود، ROI 10 برابری دارد و در اکثر بودجه ها جای می گیرد. بنابراین، خدمات درآمد مکرر با موفقیت در برابر اولویت فروخته می شود: “آیا این در حال حاضر برای شما یک اولویت است؟” یک رویداد مهم، اولویت مشتری را تشخیص می دهد و برخلاف بودجه، اولویت در طول زمان در نوسان است.

---

---

4. خدمات مشتری و موفقیت

هنگامی که یک مشتری در مورد وضعیت و نکات دردناک خود به یک متخصص فروش می گوید، این نقاط دردناک و زمینه می تواند به مدیر موفقیت مشتری منتقل شود تا مشتری راحت و بدون نیاز به تکرار باشد.

هنگامی که فروشنده و خریدار متعهد به تأثیرگذاری شدند، تیم مسئول ورود می‌تواند با خریدار بررسی کند که آیا او موقعیت را به درستی درک می‌کند و آیا تأثیر و رویداد مهم با انتظارات مشتری مطابقت دارد یا خیر.

هنگامی که مشتری به تأثیر خود دست می یابد، یکی از اعضای تیم موفقیت مشتری می تواند به طور فعال تشخیص دهد که در چه شرایطی تأثیر بیشتری امکان پذیر است و سپس در مورد تأثیری که به دست آمده است گزارش دهد تا به مشتری کمک کند با تمدید یا گسترش قرارداد خود احساس راحتی کند. .

مزایای استفاده از SPICED

SPICED تضمین می کند که یک مشتری در طول سفر خود یک تجربه ثابت دارد. این به تیم های بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری کمک می کند تا تأثیر ثابتی را برای مشتری خود ایجاد کنند. انعطاف پذیری و سادگی چارچوب، پذیرش آن را برای سازمان ها آسان می کند.

این چارچوب اولین مدل عملیاتی یکنواخت در نوع خود را برای هر کسب و کاری بر اساس مدل درآمدی تکرارشونده مانند مدل SaaS ایجاد می کند. مدل عملیاتی یک زبان مشترک را ارائه می دهد که همه بخش ها، عملکردها و نقش ها را به هم متصل می کند. پاپیون یک مدل داده منسجم ایجاد می کند که تیم عملیات درآمد می تواند از آن برای توسعه فرمول های رشد و ارائه تخمین های رشد استفاده کند.

مدل عملیاتی یکنواخت همچنین چارچوبی برای پیشرفت شغلی در اختیار بخش منابع انسانی قرار می دهد. هنگامی که SPICED به طور مداوم استفاده می شود، به افراد اجازه می دهد تا در نقش های سازمانی مختلف حرکت کنند. به عنوان مثال، نمایندگان توسعه فروش می توانند به آرامی به نقش فروش یا موفقیت مشتری تبدیل شوند.

یکی دیگر از مزایای کلیدی این چارچوب این است که به مدیران خط مقدم کمک می کند تا تیم های خود را در مهارت های خاص هدایت کنند و بهره وری را افزایش دهند. به عنوان مثال، نرم افزار تجزیه و تحلیل تماس می تواند اطلاعات حساب حیاتی SPICED را جمع آوری کرده و به طور خودکار در CRM وارد کند. برخی از ابزارهای در حال توسعه می‌توانند بر اساس اطلاعات SPICED، کوچینگ بلادرنگ ارائه دهند: بر اساس نقش یک شخص، می‌توان راهنمایی‌های بلادرنگ را با مربیگری در مورد توالی پیشنهادی پرسیدن سؤالات، موارد استفاده مرتبط، به فروشنده ارائه کرد. و غیره

گام های بعدی برای کسب و کارهای با درآمد دوره ای

هر کاری که در مرحله بعد انجام می دهید، اگر یک کسب و کار درآمد مکرر هستید، این سه اقدام را حداقل در نظر بگیرید:

1. به مدل پاپیون بروید و قیف خود را گسترش دهید تا مراحل مربوط به درآمد تکراری را شامل شود.
2. عملکردهای درآمدی خود را حول تأثیر مشتری تنظیم کنید.
3. عملیات درآمد خود را روی حفظ درآمد خالص (NRR) متمرکز کنید.

در مکان مناسب حفاری کنید – با هم

بازگشت به ایندیانا جونز و مهاجمان کشتی گمشده: در فیلم، شخصیت‌های اصلی وقتی در جای مناسب حفاری می‌کنند، گنج را کشف می‌کنند – زمانی که دستورالعمل‌های صحیح را دنبال می‌کنند.

برای اینکه بتوانید گنج حاصل از دستیابی به تأثیر مشتری را کشف کنید، نه تنها باید در مکان مناسب حفاری کنید، بلکه باید همه اعضای تیم را نیز وادار کنید تا در همان مکان با شما حفاری کنند.

وقتی همه تیم‌ها از یک روش مشتری‌محور و تأثیر محور استفاده می‌کنند، می‌توانید شکاف‌های ارتباطی بین تیم‌های درآمدی خود را از بین ببرید و تجربه مشتری بهتری برای کسب درآمدهای تکراری بیشتر ایجاد کنید.

امروز، من متوجه شدم که در شرکت‌هایی با نیروی کار از راه دور و پراکنده، به نظر می‌رسد همه به تنهایی در حال حفاری هستند، اغلب در همه جا پراکنده هستند. چیزی که بارها و بارها دیده‌ایم این است که راه‌اندازی پاپیون به‌عنوان یک مدل جدید، همه افراد درگیر را گالوانیزه و دوباره انرژی می‌دهد.

و در عصر امروز، انجام کاری با هم به صورت گروهی کار بدی نیست.

آیا می توانید آن را بشنوید؟ من میتوانم! این تم ایندیانا جونز است که در پس‌زمینه می‌شنوید.

منابع بیشتر در مورد رشد درآمد مکرر

شما یک معامله را نمی بندید، بلکه یک رابطه را باز می کنید

مشترکین، نه خریداران: پنج راه تغییر خدمات اشتراک، بازاریابی را تغییر می دهد

چهار مرحله برای افزایش وفاداری مشتری با علم داده